Вторая волна девелоперов-дилетантов и их влияние на рынок

 developery-diletantyПро девелоперов-дилетантов уже не раз говорил Александр Дубовенко, в частности в этой статье. Но там речь больше шла о первой волне девелоперов, которые уже успели набить себе шишки и собрать несколько десятков грабель и что-то изменили в своих проектах и планах.

В основном, это крупные землевладельцы и банковские структуры, столкнувшиеся с резким падением ликвидности их земельных массивов и вынужденные идти в розничный девелопмент. По сути, их вытащил рынок и тысячи новоиспеченных дачников, для которых мечта о даче стала на один шаг ближе. И пусть это был первый шаг из десятков предстоящих шагов на пути к дому своей мечты, но он был совершен.

Меня такие девелоперы не пугают, хотя и они уже успели натворить кучу дел и подпортить рынок и в целом снизить привлекательность загородного рынка. Они уже многое знают. Они знают, что такое концепция, они знают, что такое CRM и воронка продаж. Они отдают себе отчет, что для старта проекта необходимы серьезные начальные вложения и уже не сильно рассчитывают на деньги клиентов для инвестиций на начальных этапах. Более того, некоторые из них даже претендуют на то, что они знают, что такое маркетинг! 

На основании более десятка встреч с потенциальными заказчиками по консалтингу за последние полтора месяца я могу с уверенностью сказать, что идет вторая волна девелоперов-дилетантов, которые внесут свой значительный вклад в разрушение загородного рынка. Выводя свои не до конца продуманные проекты на рынок, они еще больше увеличат срок экспонирования уже существующих проектов и окончательно собьют с толку покупателей. 

Они не до конца дают себе отчет в том, что рынок уже не тот, что спрос сильно сократился и трансформировался. Они не понимают и до них сложно донести, что проекты с участками без подряда продаются только на самом начальном этапе и только на ценовом демпинге, а дальше они встают и не помогают уже ни реконцепции, ни увеличение маркетинговых бюджетов. Они находятся в иллюзии, что существует рынок  участков с обязательным подрядом в отрыве от полностью завершенной очереди готовых домов.

Откуда они идут и зачем они сюда лезут? 

Как ни странно, для многих девелоперов-дилетантов второй волны свойственно полное отсутствие связи с загородным рынком. Если раньше в девелоперы шли горе-землевладельцы, нахапавшие кучу никому не нужной (оптом) земли, или банки, которые получили эту землю в качестве залогов, то теперь это представители совершенно разных бизнесов: ювелиры, it-компании, логистические операторы, поставщики оборудования для канализаций, чиновники, продавцы складской техники, фармацевты (реальные данные по визиткам за последние 6 месяцев).  Заметьте — не строители, не архитекторы, не риэлторы, не консультанты и даже не инвест-фонды или эксплуатационщики. То есть, по сути, это компании, которые не обладают ни одной из необходимых компетенций в загородном девелопменте. 

А вот на вопрос, зачем они сюда лезут, у меня нет однозначного ответа. В большинстве случаев мы имеем дело со «свалившейся на голову» землей, как непрофильным активом. Но иногда есть и осознанные покупки этой самой земли в попытках заработать на таком бизнесе. Откуда у них берется понимание, что такой бизнес есть, и он прибыльный, мне непонятно. И такие девелоперы меня пугают больше всего. Они вложили реальные деньги в приобретение земельных участков с целью извлечения прибыли. И тут они сталкиваются с кучей других земельных девелоперов, у которых «вход» в проекты был нерыночным, а значит обладают серьезным конкурентным преимуществом, так как они хотят получить хоть какие-то деньги с земли, а не получить прибыль к рыночной стоимости. 

И раз уж эти все товарищи приезжают к нам как к консультантам на встречу, то явно, что они осознают и тем самым признают свою некомпетентность. Но в текущем рынке для них у нас есть 2 рекомендации: 1) заморозить все как есть и ничего больше не вкладывать, 2) создавать качественный готовый продукт. Но, как выясняется, денег на 2-й вариант у них нет, а на первый вариант они не готовы психологически. Вот и приходится многих из них оставлять плыть по течению, так как участвовать в заведомо безуспешных проектах психологически уже не готовы мы. 

Чем отличаются девелоперы-дилетанты второй волны?

 Во-первых, у них всегда есть свое мнение, с которым зачастую практически невозможно спорить, даже вооружившись целой кипой аргументов и цифр. Они начинают очищать подлесок, к ним приходят жители из соседней деревни и спрашивают, не продаются ли участки. И они уже сделали свои выводы  о наличии спроса. А участков более 200 штук — и это только на одной поляне. 

Или у них уже размежевана земля и они это расценивают, как преимущество. Но в большинстве случаев межевание выполнено в соответствии с не самым профессиональным генпланом в отрыве от какой-либо маркетинговой коцепции. А это уже скорее серьезный недостаток. 

Во-вторых, они любят заниматься вкусовщиной. Любые визуальные материалы проходят через призму вкуса основного бенифициара проекта. Такие фразы, как «ну поиграйте еще со шрифтами на сайте» просто убивают, но стали уже у нас притчей во языцех. 

В-третьих, девелоперы-дилетанты — самые заядлые краудсорсеры. Под видом необходимости заказа консалтинговой работы они могут часами приседать на уши со своими многочисленными вопросами. Нам не жалко. Любая встреча с потенциальным клиентом — для нас праздник, даже если она по просьбе  заказчика проходит в Мытищах, Подольске или в Абрау-Дюрсо. Мы готовы и бесплатно делиться информацией, но спасет этих краудсорсеров только комплексный подход, а не снятие парочки симптомов за счет бесплатной информации.

В-четвертых, такие заказчики любят устраивать псевдо-тендеры на консалтинговые услуги. Почему псевдо-? Да все очень просто, консалтинг — очень нестандартизированная услуга. Даже по грамотно составленному  ТЗ сложно оценить глубину планируемой  маркетинговой проработки. А еще организаторы тендеров думают, что за деньги можно купить вовлеченность реальных экспертов рынка! Любые тендеры подавляют вовлеченность на самом начальном этапе, не давая возможности ей проявиться даже в случае победы. Про тендеры в консалтинговом бизнесе стоит написать вообще отдельный пост. 

В-пятых, они почему-то пытаются на всем экономить. Они считают, что их вложения в землю — это уже существенная доля планируемых инвестиций. Мой совет: нужно вычеркнуть затраты на землю из инвестиционного плана, так как точка отсчета начинается с уже купленной земли (во всяком случае, у большинства конкурентов уж точно!).  И нужно понимать, что затраты на маркетинг выросли в несколько раз. Уже даже с бюджетом в 1 млн.р. в месяц невозможно совершить чудо и дать о себе знать широкой целевой аудитории, а для многих рассматриваемых проектов — это единственный шанс быть реализованными. 

Уважаемые коллеги (а девелоперов-дилетантов я все равно считаю своими коллегами), я призываю только к взвешенному подходу, и предлагаю помнить, какую ответственность вы на себя берете перед вашими покупателями. И так уже достаточно обманувшихся дачников, не инициируйте новых.

Я в социальных сетях.

Открытость - путь к успеху. С удовольствием приму вас в круги своих друзей на любой из платформ, если ваш интерес к тому, что я делаю, искренний и взаимный.

Стучитесь в Facebook, ВКонтакте, Linkedin, Instagram,Twitter, Google+.

И не забудьте "лайкнуть" страничку блога "О Загороде" в Facebook.

Читайте также официальные блоги компаний холдинга Vesco Group: vesco-consulting.ru/blog, vesco-realty.ru/blog, podryady.ru/blog

6 thoughts on “Вторая волна девелоперов-дилетантов и их влияние на рынок

  1. Наконец-то появилась вразумительна статья про горе-латифундистов. которые УВЕРЕНЫ в своем успехе в загородке. Красивый въезд и название поселка — единственное, что остается на местности….
    Спасибо за классную статью!!! Удачи!

  2. Вот это пассаж!
    Вернее, статья, конечно же, имеет право на жизнь, но не из под пера консалтера. Тем более вашего, Алексей.
    многое — правда, но с чем я в корне не согласен:
    — за последний год нашей практики в рамках консалтинга и внешнего управления приходилось поработать с разными людьми. Большинство из них как раз не были девелоперами, строителями, риэлторами или маркетологами. Во-первых, по-моему, это как раз и есть типичный клиент на консалтинг и внешнее управление. Не вижу в этом ничего ни вопиющего, ни удивительного. Во-вторых, самые адекватные клиенты, которые готовы слушать и доверять профессионалам – это как раз непрофильный бизнес. И чего я уж точно не делал — не называл бы таких клиентов дилетантами. Их обращение за консалтингом означает то, что вы – профессионалы, а не то, что они — дилетанты.
    — все вопросы с уровнем начальных инвестиций и, как обычно, чересчур оптимистичными ожиданиями заказчика легко снимаются в самом начале забега – финансовая модель, в которой ты можешь прокомментировать заказчику каждую цифру, все расставляет на свои места. Правда, есть одна оговорка – жестким экономом мы просто не занимаемся, поэтому к нам приходят уже с пониманием, что концептуальный (читай – ликвидный) поселок потребует несколько больше, чем пара машин щебня и металлопрофиль по фронту.
    — у них есть свое мнение, они все маркетологи, вкусовщина… Алексей, ну не верю, что это какая-то вторая или любая другая «волна таких неудобных клиентов-дилетантов». Так всегда было и будет. Это объяснимо и понятно – заказчику хочется быть «соучастником». Решение, по-моему, даже где-то промелькнуло в статье – просто не браться за проекты, в которых в тебя не верят. А если верят, то шрифты всегда будут «что надо», медиаплан — «ну, надо, так надо», а стройка — «вау! кто бы мог подумать».

    • Андрей, приветствую! Позволю себе не согласиться в части типичного клиента. Vesco Consulting за 10 лет активной работы на рынке загородной недвижимости консультировало далеко не дилетантов!!! Наверное в отличие от Вас мы не ставим задачу взять проект в управление, поэтому работать только с ликвидом — не наш критерий. Более того, самыми интересными были небольшие проекты по оценке уже принятых профессионалами решений в готовых поселках — по маркетингу, ценообразованию, архитектуре и т.д. Чем мельче был вопрос клиента по масштабу, тем более детальный и глубокий ему требовался ответ. Работа с профессиональными девелоперами в полной мере совместная на равных! А дилетанты были всегда, но сегодня мы видим их в свете абсурда, такого количестве «неверующих» не было никогда… И после нашей консультации они уходят не к вам, известному опытному бренду за подтверждением наших слов, а к таким же новичкам в части консалтинга — например, на сайт частного риэлтора, не обладающего даже инфраструктурой для решения поставленной задачи. «Чем шире, тем лучше, а потом сделаю сам»- Анна Шишкина где-то в комментариях так и писала, и это чистая правда. И этот пост не стоит воспринимать как давление на жалость-)) это лишь опыт и акценты, которыми хотелось поделиться. Не согласны?-) отлично!

    • Андрей, спасибо за комментарий, но немного не уловили акценты, так как кое-что написано «между строк». Я в большей степени говорю про тех, у кого есть земля и кто без вложений (или с минимальными вложениями) хочет стартовать проект. Денег у них либо нет, либо они не хотят ими рисковать или вытаскивать их из другого бизнеса. Нашими клиентами по консалтингу они вряд ли станут на старте, так как мы понимаем, что мы не создадим востребованный продукт без их инвестиций. А закажут они у нас услуги через год-два, но это уже будет антикризисный консалтинг и вкладывать им в него придется в разы больше. И уже речь пойдет не о прибылях, а о том как хоть что-то вытащить из проекта. Такие случаи уже сплошь и рядом.

  3. Алексей, если между строк, тогда мог и не заметить )).
    А так основной читаемый месседж статьи – новоиспеченные горе-девелоперы, занимались бы вы уже своими аптеками, ювелиркой и не лезли бы в загородный девелопмент только потому, что у вас появилась (завалялась) земля. Да еще и со своей вкусовщиной, пониманием маркетинга и т.п.
    Более того, я многие тезисы статьи даже поддерживаю. Да, клиентов с землей и без денег стало значительно больше. Да, они в целом делают рынок менее цивилизованным, стабильным и, рано или поздно, если не случится чуда, все равно будут искать покупателя на свой проект, чтобы продать его уже в минус, лишь бы избавиться от возникших обязательств перед уже купившими у него участки гражданами-оптимистами. Либо образуется какое-то значительное количество граждан (трансформировавшихся в пессимистов) в лучшем случае просто с убогими поселками без инфраструктуры, а в худшем – прокуратура, суды и общее недоверие к рынку.
    Что делать с этим, как с явлением? Ничего. Пока есть спрос на «кусок поля с обещаниями», зато по 15 тыс. за сотку, такие проекты будут появляться. Думаю, что рынок сам вытошнит этот сегмент со временем. А с точки зрения консалтинга меня они не пугают ни разу. Это же априори не наш с вами клиент.
    И, ох, как я вас понимаю, когда вы пишете про «все послушал, все оказывается просто, пошел делать сам, всем спасибо». У меня на это случай есть отличный наглядный пример – 5-6 встреч, поездки в поселок, письма, звонки, даже договор подписали и какой-то концепт стали в первом приближении проговаривать. А потом «ребята, все понял, сделаю сам». Продаж до сих пор нет, на площадке деньги вкладывают совсем не туда, куда нужно было бы, правильного продвижения как не было, так и нет. Как и продаж. Жаль, потому что продукт у них в общем неплохой, а на правильный комплексный реконцепт и продвижение денег уже скорее всего нет. Да и морально человек после такого демарша уже вряд ли готов к нам прийти.
    В общем… да — сегодняшний рынок не прощает дилетантского подхода. Но в частности, возвращаясь к статье, при прочтении не между строк — она крайне неоднозначно воспринимается.
    Татьяна, я вообще ни разу не сомневаюсь в профессионализме Веско. Вы молодцы – в частности, у вас сейчас, пожалуй, лучшая аналитика на рынке загорода. Про 10 лет услышал. ))
    P.S. Так я что-то не полюбил слово «пожалуй» после всеобщего помешательства всех креативщиков, втыкающих его где не попадя вслед за известным пивным брендом. Особенно в регионах стараются «соответствовать» мировым трендам.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *