Зачем строить к зиме дом, которым покупатель воспользуется только весной?

Зачем строить дом к зиме

В одном из планируемых коттеджных поселков, о котором я буду более подробно рассказывать чуть позже, мы ведем полный цикл работ, связанных с созданием концепции и воплощением ее в жизнь (девелопмент и консалтинг по продажам).

Проект непростой, но мы смогли, на мой взгляд, создать из ничего огромное количество конкурентных преимуществ. Конечно же, помог и сам инвестор, который адекватно воспринял сложившуюся с землей ситуацию и согласился обеспечить полную застройку поселка за счет собственных средств.

Строительство будет вестись поочередно таким образом, что каждая из 5 очередей в рамках совсем небольшого куска (~13 га) будет сдаваться с полным благоустройством и завершенным строительством. Жители первых очередей будут абсолютно автономны от строительных работ и строительной техники последующих очередей. Этого удалось добиться благодаря грамотной сетке дорог и оригинальной концепции генерального плана застройки. 

В рамках предложенного нами графика строительства предполагается строительство домов параллельно с прокладкой коммуникаций уже в этом сезоне. И в какой-то момент у инвестора возник вопрос: зачем строить дома к зиме, если клиент сможет въехать только весной, поскольку из коммуникаций в этом году планируется к вводу только электричество.

Так зачем строить дома к зиме?

Наша логика заключается в следующем, и, думаю, что она окажется полезной многим застройщикам, оказавшимся в похожей ситуации:

1. Если помните финансовую модель концепции, мы закладывали продажи на весну 2014 года, снимая те вопросы (куда торопимся и кому это надо?), о которых вы говорите, и закладывая более длинный подготовительный этап проекта.

При сложившейся ситуации быстрого (я подчеркиваю!) старта (а мы идем с опережением, вы не можете это не признать), терять время в ожидании следующей весны – просто нерационально, мы теряем деньги.

2. Девелоперу для продаж нужна демонстрация динамики работы на площадке. Покупатель должен приехать в реальный объект, а не в поле. Таким образом, строительство домов, в первую очередь — инструмент продаж. Т.е. или строим и выходим в сентябре, или строим и выходим в мае 2014. Других вариантов нет.

3. В 2013 году мы планируем совершить 15 продаж. Это амбициозно, этот план заложен в текущую финансовую модель. Мы легко допускаем ситуацию, что продаж будет в 2 раза меньше, но с уверенностью гарантируем превышение спроса над расчетными данными по весне, когда клиент увидит динамику развития проекта. Это движение нужно демонстрировать постоянно.

4. Мы изначально говорили о формировании «продукта и системы продаж». Для вас не будет откровением, что без обратной связи от клиента оценить качество этих параметров невозможно. Первые полгода всегда уходят на корректировку ожиданий, умение работать с возражениями клиента в буквальном и переносном смысле. Не забывайте, что рынка в нашем случае почти нет, клиент беден, отдел продаж – новый, команда не слажена. Нужно время, чтобы система заработала. Зима – лучший показатель.

5.  Мы говорили, что заложенные в медиа-план затраты – бюджет, в рамках которого мы можем пробовать разные каналы продвижения. У нас очень (!) диверсифицированный продукт, а значит и целевая аудитория – разбросана как географически, так и ментально. Для эффективных продаж нужно набрать критическую массу осведомленных о проекте, т.е. пробить разные каналы продвижения, чем мы и будем активно заниматься зимой. Креатив и поиск эффективного канала продвижения информации о нашем продукте – долгий и тернистый путь.

 6. Рассрочка, которая на первом этапе станет удочкой для клиента («готовый дом, оплата в рассрочку на полгода»), а также ограниченность предложения («вторую очередь будем строить летом») позволят создать некий ажиотаж, который способствует получению хоть какого-то кэш-флоу уже в 2013 году.

Я в социальных сетях.

Открытость - путь к успеху. С удовольствием приму вас в круги своих друзей на любой из платформ, если ваш интерес к тому, что я делаю, искренний и взаимный.

Стучитесь в Facebook, ВКонтакте, Linkedin, Instagram,Twitter, Google+.

И не забудьте "лайкнуть" страничку блога "О Загороде" в Facebook.

Читайте также официальные блоги компаний холдинга Vesco Group: vesco-consulting.ru/blog, vesco-realty.ru/blog, podryady.ru/blog

2 thoughts on “Зачем строить к зиме дом, которым покупатель воспользуется только весной?

  1. Одна из компаний-застройщиков в нашем регионе поступила, наверное, примерно по такому же принципу. Строительство двух домов началось в конце апреля — начале мая, на глазах вырастали этажи и на конец лета был построен 7 этаж у одного дома и шестой — у другого. Потом все пошло медленнее, как будто бы прекратилось финансирование, но было заметно, что компания не стоит на месте. Сотрудники компании продолжали строить, только в уже более медленных темпах. В конце января увидел рекламный плакат, ясно дающий понять, что строительство завершено, идёт подключение коммуникаций и еще есть возможность купить квартиру в новом доме по «цене от застройщика». Забор убрали, постепенно начали строить заборчик вокруг дома и к концу лета ушла последняя строительная техника.
    Меня, как человека со стороны, очень удивило, что компания почти на год затянула свои же продажи, но после прочтения Вашей статьи складывается впечатление, что некий смысл да в этом был.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *