На чем нужно делать акценты при продаже строительных подрядов на коттеджи?

Красивый домНастоящим постом я хочу открыть новую рубрику у себя на блоге — «Коттеджное строительство» . И сегодня хочу поговорить о том, на чем нужно делать акценты при продаже строительных подрядов на коттеджи. Взялся я в рамках одного из наших консалтинговых проектов за подборку удачных проектов домов для застройки коттеджного поселка. С одной стороны, поселок находится в 49 км от МКАД по непопулярному Горьковскому шоссе и на первый взгляд предполагает дачную застройку. Но земельный участок равноудален от крупных городов-спутников — Ногинск, Электросталь, Павловский Посад, Электрогорск, что дает хорошие шансы застроить его как поселок для постоянного проживания и как альтернатива квартиры в этих городах.

Чтобы не «выпасть» из бюджета нашей потенциальной аудитории, мы вынуждены рассматривать дома от 100 до 200 кв.м. Проанализировав огромное количество сайтов с проектами, сайтов строительных компаний и производителей домов, я пришел к выводу, что данный сегмент находится в весьма зачаточном состоянии.

Ошибки при продаже строительных подрядов на коттеджи

Основная проблема связана с тем, что нужно найти в проектах компромисс между экономичностью конструкции (с точки зрения себестоимости — это квадратный полумансардный дом с двускатной крышей) и красивым внешним видом как с точки зрения архитектуры, так и с точки зрения визуализации. И если после долгого поиска какие-то компромиссные варианты между конструкцией, архитектурой и планировкой были найдены, то вот с визуализацией у подрядчиков явные проблемы.

Казалось бы, крупные строительные компании или производители домов в основе своей маркетинговой стратегии просто обязаны иметь идеально прорисованные дома на фоне красивого пейзажа. А самое главное практически никто из увиденных мной производителей не пытается сосредоточиться на каких-то 3-5 супер продуманных и отрисованных проектах. А ведь реклама таких спецпредложений самая эффективная с точки зрения привлечения клиента, так как для клиента в основном первичен проект дома, а уже потом какая-то другая более специфичная информация. И клюнуть он должен на картинку, которую (по аналогии с компьютерными иконками) «хочется облизать».

А на многих сайтах такие проекты даже не выделены в отдельный блок. Внимание посетителя, которое в строительной отрасли стоит очень дорого, крайне сложно удержать. Не надо думать, что он сам заинтересован бродить по сотням проектов и выбирать то, что приемлемо для него с его же точки зрения. Большинство клиентов имеют стадное чувство и его нужно удовлетворить в полной мере.

Еще одна ошибка в сайтах строительных компаний — это то, что проекты домов и цены посетитель должен зачастую хорошенько поискать. А они должны быть на главной странице и размещены везде по сайту в виде текстово-графических блоков конкретных самых популярных проектов. Большинству посетителей на начальном этапе не интересны особенности вашей компании, технологии и другая муторная информация. На раздел с проектами с выделенными спецпредложениями должны вести основные ссылки с контекстной и баннерной рекламы. И сама реклама должна быть объектно-ориентированной. CTR объявления о строительстве конкретного дома за такие-то деньги и сроки гораздо выше, чем реклама типа — «строительная компания такая-то, 10 лет на рынке, гарантии и качество, тра-ля-ля» или «дома по уникальной технологии…».

Наглядные примеры

Для иллюстрации своей мысли сделал несколько скриншотов с сайтов некоторых строительных компаний и производителей домов. Вот пример листинга проектов крупного промышленного производителя:

Master-dom

Сразу бросается в глаза отсутствие единой стилистики. Где-то реальная фотография дома, где-то 3D-визуализация при чем разного уровня проработки. Проекты не отсортированы по площади, спецпредложения не выделены.

А на этом сайте проекты отсортированы по площади, но чем меньше площадь, тем хуже визуализация. Производитель домов наверное забыл о том, что заказчики именно небольших метражей самые привередливые из всех. А с ними и связываться особо никто не хочет. Но очень часто потребности клиента возрастают в процессе диалога с представителем строительной компании. Это как при покупке машины — мало кто из покупателей берет машину в базовой комплектации.

Stezya

Здесь вся линейка домов сделана в одном стиле, но «облизывать» их совсем не хочется.

Стройком-Тверская

А вот и ложка меда в бочке дегтя. Очень прилично все сделано — берите пример. Денег было потрачено немерено, но и компания — один из лидеров рынка. С названиями проектов нужно немного поработать. Проект Д-003-237 — это ужас. И метражи надо указывать более четко — это то,  за что хочет уцепиться глаз, и, если этого не видит, дает сигнал через мозг пальцам уйти с сайта.

Goodwood

А это наши партнеры, архитекторы из восточной Европы. Компания занимается исключительно реализацией готовых проектов домов, но такому уровню детализации может позавидовать любая строительная компания. Кстати, их проекты одни из самых популярных у нас.

z5003D визуализация дома стоит 40-50 т.р.  За эти деньги можно получить уже и прорисованную 3-d планировку с расстановкой мебели. Вот пример работы, которую мы заказывали — поселок Новолуговая. Кстати, уровень прорисовки домов у девелоперов в разы выше, чем у строительных компаний. Почему так — не понятно. В строительной компании «оборачиваемость» проектов должна быть гораздо больше. Понятно, что девелопер упаковывает в сделку еще и земельный участок, поэтому его «средний чек» больше, но ведь любой проект конечен, а бизнес строительной компании конца не имеет (если только не банкротство).

Поэтому я однозначно считаю, что если есть бюджет в 70 т.р., то лучше 50 т.р. потратить на визуализацию, а 20 т.р. на рекламу, чем наоборот.

Дизайн-проекты внутренней отделки

Еще очень важный момент, который игнорируют многие строители — это дизайн-проекты внутренней отделки. Я считаю, что это краеугольный камень в процессе выбора того или иного проекта. Многие клиенты не имеют пространственного воображения — не помогают иногда даже и 3D-планировки. Особенно это остро нужно в маленьких домах с крохотными комнатами. Клиенту реально сложно представить, как можно сделать детскую комнату на 10 кв.м.,  да еще и со скошенным потолком. А вот если есть реальные фотографии интерьеров, то это вообще сказка — но это такая редкость, что я даже не могу вспомнить, где я видел такие предложения.

P.S. Если кому-то интересно, то могу посоветовать хороших визуализаторов, за такую рекомендацию стыдно точно не будет. Пишите мне на ozagorode.ru@gmail.com.

Я в социальных сетях.

Открытость - путь к успеху. С удовольствием приму вас в круги своих друзей на любой из платформ, если ваш интерес к тому, что я делаю, искренний и взаимный.

Стучитесь в Facebook, ВКонтакте, Linkedin, Instagram,Twitter, Google+.

И не забудьте "лайкнуть" страничку блога "О Загороде" в Facebook.

Читайте также официальные блоги компаний холдинга Vesco Group: vesco-consulting.ru/blog, vesco-realty.ru/blog, podryady.ru/blog

One thought on “На чем нужно делать акценты при продаже строительных подрядов на коттеджи?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *