Партнерская программа в недвижимости. Вариация на тему

Партнерская программа недвижимость

Партнерские программы получили свое распространение в основном в сфере инфобизнеса и интернет-проектах. В инфобизнесе — по причине высокой маржинальности продуктов, а в интернет-проектах — в связи с масштабами и возможностью получения сиюминутного заработка. Конечно же, свои партнерские программы есть и у ряда крупных интернет-магазинов, например у OZON.

А вот в сфере недвижимости партнерские программы пока что не получили такого широкого распространения. Да и попыток было не много. Конечно же, подписание застройщиком поселка агентских договоров с риэлторами — это и есть по сути партнерская программа, но она совершенно не в духе инфобизнеса.

Сделку на первичном рынке с участием риэлтора можно разложить на составляющие этапы и функции: 1) привлечение покупателя, 2) презентация объекта, ответы на вопросы, 3) показ объекта, 4) переговоры, 5) организация и регистрация сделки. Так вот с течением времени функционал риэлтора на первичном рынке постоянно сужается, а соответственно и ценность работы риэлтора для застройщика перераспределяется от последних этапов к первым, и прежде всего, к привлечению покупателя.

На текущий момент функционал риэлтора чаще всего сводится к первым трем пунктам. Да и то, зачастую стала отмирать функция участия риэлтора в показе объекта, так как многие застройщики с сильными менеджерами по продажам поняли, что пользы от того, что риэлтор гуськом ходит за клиентами и поддакивает менеджеру, почти никакой. А польза для клиента в таком риэлторе — только в том, чтобы он смог организовать просмотр сразу нескольких первичных предложений за раз и чтобы клиенту не пришлось самому созваниваться со всеми отделами продаж и искать дорогу.

А если взять ситуацию, что клиент позвонил риэлтору и хочет посмотреть только один поселок! А такие ситуации сплошь и рядом. Брокеру совершенно не хочется выезжать ради одного показа в Подмосковье и тратить свой бензин и время ради того, чтобы гуськом походить за клиентами. А если еще и альтернативы никакие клиенту потом нельзя предложить, то вообще в этой поездке смысла большого нет. Застройщики начинают это понимать и в последнее время готовы идти на встречу брокерам и фиксировать клиента за ними даже без личного присутствия. В этом случае работа брокера сводится к тому, чтобы убедиться, что клиент доехал до поселка. То, что это стало происходить довольно часто и уже в нескольких отделах продаж, еще раз подтверждает, что девелоперу важны ТОЛЬКО функции привлечения клиента и организация показа, и за нее он готов платить столько же, сколько и за весь функционал.

Анализируя особенности взаимодействия риэлторов и отделов продаж в последнее время, и, находясь постоянно с обеих сторон баррикад, я пришел к выводу, что для нашего собственного отдела продаж нужно менять правила игры с целью увеличения клиентского трафика в поселок в этой высоко-конкурентной среде.

Первый свой эксперимент в Подмосковье мы начали с квартала таунхаусов Татьянино в поселке Онегино еще весной этого года. И могу сказать, что он вполне успешный и имеет все шансы быть растиражированным на другие проекты. Условно мы сгруппировали наших контрагентов в 2 категории и разработали для каждой из категорий свою схему взаимодействия.

В первую категорию попали те контрагенты, кто способен вести качественный диалог с клиентом — риэлторы, частные брокеры, продавцы неконкурирующих проектов.  Здесь ситуация достаточно стандартная — мы хотим охватить тех клиентов, которые с наименьшей вероятностью смогут попасть к нам через наши каналы продвижения. Единственное отличие от стандартных рыночных условий — это то, что мы не заставляем брокеров выезжать на показ, только по их собственному желанию. А в остальном все так же — все клиенты четко фиксируются за партнером, организовавшим просмотр, и впоследствии им выплачивается комиссионное вознаграждение.

Во вторую категорию мы относим в основном тех контрагентов, кто хорошо разбирается в привлечении клиентов, но по тем или иным причинам не готов участвовать в диалоге с потенциальным покупателем, например, рекламные агентства и владельцы интернет-порталов.

Во время разработки медиа-плана, мы собрали предложения по рекламе практически во всех тематических ресурсах, но после его утверждения поняли, что «за бортом» осталось достаточно много неплохих площадок. Масштабы проекта Татьянино не настолько велики (50 таунхаусов), чтобы задействовать их все, хотя мы не исключаем, что там может быть наша целевая аудитория.

В результате, у нас родилась эта ПАРТНЕРСКАЯ ПРОГРАММА. Как раз для того, чтобы получить максимальный охват за минимальные инвестиции денег в рекламу здесь и сейчас. Конечно же мы осознаем, что в конечном итоге нам придется заплатить за этих клиентов гораздо больше, но это будет уже оплата за 100% результат.

Партнерская программа в недвижимости — это качественно новый скачок после лидогенерации. Однозначно могу сказать, что такого рода сотрудничество не получит широкого распространения на рынке. И причин тому несколько:

1) На рынке много новых компаний без истории, а партнерская программ предполагает высокую степень доверия, сложившегося исторически. Не даром у нас в партнерах пока только те контрагенты, которые знают нас уже не первый год и понимают, что, чтобы не случилось, свое вознаграждение они получат;

2) Длительный характер сотрудничества, предполагающий долгосрочные интересы у участников процесса и отсутствие мотивов сиюминутного заработка;

3) Необходимость в наличии у партнера собственных недорогих каналов продвижения объекта (сайт или портал с поисковым трафиком или собственная база клиентов);

4) Продукт, предлагаемый к реализации в рамках партнерской программы, должен быть крайне ликвидным.

Не смотря на то, что я крайне скептически отношусь к потенциалу партнерских программ на рынке недвижимости в принципе, я уверен, что наша партнерская программа по Татьянино, а в дальнейшем и по другим проектам, будет процветать.

Если у вас есть неоплаченный трафик потенциальных покупателей, и вы уже сбились с ног, пытаясь его монетизировать, приглашаем вас в нашу партнерскую программу. В преддверии осеннего сезона это предложение как никогда актуально. Звоните прямо сейчас: +7-495-215-24-71. Или пишите мне на ozagorode.ru@gmail.com.

P.S. Отдельно хочу обратиться к крупным порталам по недвижимости, которые в диалоге с нами по присоединению к партнерской программе проявили крайнюю косность и нежелание даже просто внимательно изучить наше предложение. Мой вам совет — вспомните, когда в следующий раз получите от нас второе и уже последнее предложение: в интернет-проектах нужно бежать все быстрее и быстрее, чтобы хотя бы оставаться на месте. А пока вас уже обгоняют новички, посчитавшие, что положительное математическое ожидание всегда лучше нулевого.

Я в социальных сетях.

Открытость - путь к успеху. С удовольствием приму вас в круги своих друзей на любой из платформ, если ваш интерес к тому, что я делаю, искренний и взаимный.

Стучитесь в Facebook, ВКонтакте, Linkedin, Instagram,Twitter, Google+.

И не забудьте "лайкнуть" страничку блога "О Загороде" в Facebook.

Читайте также официальные блоги компаний холдинга Vesco Group: vesco-consulting.ru/blog, vesco-realty.ru/blog, podryady.ru/blog

5 thoughts on “Партнерская программа в недвижимости. Вариация на тему

  1. Выскажу точку зрения портала: 0,5% за клиента — это просто не по рынку. Нормальный девелопер закладывает 2,5-5% на рекламу при прогнозировании и платит вперёд. Вы же планируете выплачивать через 10 дней после внесения неотзывного аванса (т.е. по факту сделки) всего 0,5%. А как известно кинуть риэлтора в России считается за доблесть и в этом ключе вероятность порталу получить свои деньги выглядит настолько призрачной, что становится неинтересной для обсуждения.

    • Сергей, в данном случае мы не девелоперы проекта, а эксклюзивный отдела продаж. 2,5% на рекламу мы потратим точно, 5% уже не можем себе позволить. 0,5% — это старт для обсуждения. Со всеми первыми партнерами сразу заключились на 1% по первой схеме взаимодействия. По результатам осеннего сезона, лидерам по количеству заявок автоматически добавим еще 0,5%. При средней цене в 15 млн.р. — это 225 т.р. «Кидать» риэлторов и партнеров — это самое последнее, что может себе позволить риэлторская компания с 10 летним стажем на рынке. Все завершенные сделки я лично прослеживаю по источнику клиента. В спорных ситуациях (а такие тоже бывают) решение принимается в пользу партнера.

  2. Но в этой ситуации все равно поражает инертность порталов по недвижимости. Ясно, что нет сейчас профильного портала, который бы на 100% рапродавал бы свои рекламные места. Да даже если бы и был, то новые рекламные места под спецпроект всегда можно найти. И вот они сидят и не могут продать свои баннеры за 10 т.р. в месяц и не готовы при этом размещать партнерскую программу, которая явно имеет положительное математическое ожидание по приходам по сравнению с непроданным баннером. И если придет рекламодатель на баннер, его всегда можно продать. А больше то делать ничего не нужно, затрат никаких!

  3. Если сейчас партнерская программа в недвижимости — это что-то призрачное и вызывает много недоверия и опасения, что обманут. То через несколько лет по математическим прогнозам ситуация изменится, так как появятся лидеры в этой нише, которые сегодня серьезно взялись за эту тему.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *