Как оценить девелопера в загородной недвижимости

kak-ocenit-developera

У меня в планах давно зрело написать что-то подобное, но меня опередил Роман Курышев, эксперт в области продвижения объектов недвижимости. На мой взгляд, несмотря на то, что статья в большей степени адресована потенциальным покупателям, она будет интересна и профессиональному сообществу и представителям самих девелоперских компаний. Многие девелоперские компании на эти аспекты не обращают внимание, находясь в эйфории от первых ажиотажных продаж, а начинают задумываться только тогда, когда во лбу зияет шишка от неудачно лежавших грабель. 

В статье «Как выбрать дачу» были затронуты общие критерии выбора загородной недвижимости сегмента дальних дач, независимо от первичного или вторичного рынка. 

Если вы решили остановить свой выбор в сегменте строящихся поселков, то, прежде чем совершить покупку, обратите внимание на ряд важных критериев. Не оценив их, вы рискуете остаться с участком земли без коммуникаций, купленным в несколько раз выше рыночной стоимости.  

Концепция и состав продукта (поселка) 

Если поселок позиционируется в стилистике какой-либо стран, то элементы стилистики увеличивают себестоимость и — как следствие — повышают риски. 

В состав продукта, помимо видимых и понятных вещей, могут входить или не входить мелочи, которые потом могут привести к внеплановому увеличению бюджета. Например: подключение электричества от столба +30000, организация въезда через ливневку + 20000, оформление в собственность +15000. Девелопер не включает эти затраты в общую стоимость продукта для привлекательности предложения. О профессионализме может говорить то, что вас заранее предупреждают о не планируемых вами затратах, что редкость для рынка.           

Проектирование и строительство 

Пример: в одном из поселков не было проектов сетей, пришлось перекапывать землю под коммуникации  несколько раз, технология и материалы не соответствовали нормам. В дальнейшем это приводит к затруднениям в эксплуатации и стоит дороже, чем если бы проектировалось изначально.

Проектирование начинается с нарезки поляны (сетка дорог, пожарные выезды,  сети с расстановкой ТП, ГРП и т.д.) Все проекты согласовываются с соответствующими инстанциями.

Несколько вариантов политики строительства.

  1. Привлечение подрядчиков с их техникой —  дорогостоящий и непрозрачный вариант.
  2. Собственная бригада и наем техники в аренду — на сегодняшний момент оптимальная схема по затратам.
  3. Собственная бригада и техника. Техника требует существенных затрат на ее содержание. 

Сетевой график строительства           

На начальном этапе строительства поселка непонятно, что и когда собирается делать девелопер.

Профессиональный девелопмент использует в планировании сетевой график строительства. В нем, помимо физических работ, должно быть прописано движение документации. Наличие ТУ или даже проекта — это не гарантия физических сетей. Согласованный проект и справка о выполнении ТУ — это условная гарантия.

График может быть разным в зависимости от состава продукта и детализации. Суть его в том, что девелопер не только понимает, что и когда он делает, но и планирует затраты. Косвенно, в течение периода времени, можно понять идет финансирование с продаж или нет. 

Пример графика           

grafikФинансирование 

 При финансировании с продаж поселок имеет высокую долю риска стать долгостроем. При финансировании за счет кредитования рисков меньше, но, как правило, банк берет в залог землю, и ее вывод из под залога может занимать время. При финансировании за счет другого бизнеса или собственных средств количество рисков минимально, так как всегда есть маневр с кредитованием. На рынке представлены все три варианта. 

Реклама или политика коммуникаций 

В недвижимости эффективное привлечение складывается не из объемов размещения, а из понимания и профессионального использования инструментов и методов их оценки. На вторичном рынке используется только интернет, так как у собственников нет денег на рекламу. Обратите внимание на сообщение в рекламе  — там должны быть: место, площадь, цена, контакты. На сайте объекта должны быть все критерии, описанные в этой статье. Т.е., в компании должна быть политика информационной открытости, это говорит о серьезности намерений довести поселок до конца.  

Схема продажи 

На рынке применяются разнообразные схемы продажи, приведу три примера:

  1. Предварительный договор — рискованная схема, по которой вы можете потерять все деньги.
  2. Договор  купли/продажи земли + договор на коммуникации. Здесь обратите внимание на договор по коммуникациям, прописана ли в нем ответственность и возврат денег.
  3. Договор купли/продажи, но в цене заложены коммуникации. В данном варианте вы не сможете вернуть деньги за непостроенные коммуникации. 

Эксплуатация 

Вопросы по эксплуатации уже стали стандартными вопросами клиентов при покупке земли в коттеджных поселках. Если на этапе выхода на площадку девелопер  понимает расчет ежемесячных эксплуатационных взносов, предлагает дополнительные сервисные услуги (скосить газон) с ценами, то это говорит о профессионализме компании и снижает риски.

Как правило, в сегменте дальних дач организовываются некоммерческие партнерства, которые требуют, как минимум, ежегодных собраний собственников. Если компания проводит предварительную информационную работу, чтобы сэкономить время клиентов — это также является элементом профессионализма. Как правило, информирование клиентов проводится по почте и через форум поселка.

 Помимо организационных вопросов по поселку, у клиентов возникают их личные вопросы. Если у поселка есть форум с представителем компании отвечающим на вопросы, то это элемент открытости и снижения рисков. 

Подряд 

Подряд на строительство дома представлен в двух вариантах на рынке: привлечение подрядчиков, специализирующихся на строительстве домов  или строительство собственными силами. В первом случае девелопер заинтересован в получении % и подбирает подрядчиков с учетом своей прибыли, жертвуя качеством. Во втором случае девелопер нанимает бригаду, и сам подбирает дешевые материалы. Прибыль при этом больше, но продать такой продукт сложнее. Независимо от того, кто строит, требуйте проектно-сметную документацию дома, фото скрытых работ и лично следите за этапами строительства. 

Персонал           

Обратите внимание на количество персонала в девелоперской компании и модель их работы. Бывает от 3 до 15 и даже больше человек на один поселок. Команда выглядит примерно так: собственник – занимается согласованием и финансовыми потоками, строитель и продавец. Когда поселков несколько, добавляются юрист и бухгалтер. Раздутый штат говорит о неэффективности управления. Т.е. фонд заработной платы отражается на себестоимости проекта, может замедлять темп строительства, повышая риски проекта, и влиять на ценообразование 

Заключение 

Найти идеального девелопера невозможно, так как деятельность напрямую зависит от поставщиков сетей, новых законов и т.д. Есть девелоперы, которые не знают и не пытаются узнать основы девелопмента. Рынок мобилен на отсеивание и появление новых участников. Один поселок может сменить несколько девелоперов. При этом поселок может не являться долгостроем.  Например, в сегменте дальних дач строится поселок бизнес класса, период реализации более 5 лет. Долгостроем можно назвать тот поселок, в котором нет обещанных сетей и коммуникаций за период более чем 3 года. Т.е. наличие не проданных участков не является риском.

 На рынке есть и опытные девелоперы, которые прошли не только нелегкий путь по строительству поселков, но и, общаясь с клиентами и другими участниками рынка,  формируют новые маркетинговые инструменты. Например, один из девелоперов, начинавший со строительства коттеджных поселков, создал удобный интернет ресурс виртуальных туров по поселкам http://lookon.ru/ На сегодняшний момент  этот ресурс вырос из загородки и перешел в другие сегменты рынка недвижимости.

На данный момент развития рынка мы прошли начальную школу загородного девелопмента. Рынок вышел на новую ступень, когда, помимо коммуникаций, востребованы концепции и общий профессионализм девелопера. Но возможен и откат назад, если из-за изменений налогообложения владельцы земли начнут ее скидывать. В этом случае можно прогнозировать появление большого количества поселков без коммуникаций с низкими ценами.

Автор: Роман Курышев, эксперт в области продвижения объектов недвижимости

Я в социальных сетях.

Открытость - путь к успеху. С удовольствием приму вас в круги своих друзей на любой из платформ, если ваш интерес к тому, что я делаю, искренний и взаимный.

Стучитесь в Facebook, ВКонтакте, Linkedin, Instagram,Twitter, Google+.

И не забудьте "лайкнуть" страничку блога "О Загороде" в Facebook.

Читайте также официальные блоги компаний холдинга Vesco Group: vesco-consulting.ru/blog, vesco-realty.ru/blog, podryady.ru/blog

4 thoughts on “Как оценить девелопера в загородной недвижимости

  1. ===В статье «Как выбрать дачу» были затронуты общие критерии выбора загородной недвижимости сегмента дальних дач, независимо от первичного или вторичного рынка.
    Если вы решили остановить свой выбор в сегменте строящихся поселков, то, прежде чем совершить покупку, обратите внимание на ряд важных критериев. Не оценив их, вы рискуете остаться с участком земли без коммуникаций, купленным в несколько раз выше рыночной стоимости.
    Концепция и состав продукта (поселка)

    ++++Если поселок позиционируется в стилистике какой-либо стран, то элементы стилистики увеличивают себестоимость и — как следствие — повышают риски.
    Если же поселок позиционируется в отсутствии концепта как такового, то, скорее всего, застройщик сначала сэкономил на УТП, потом столкнулся с отсутствием продаж, решил хоть немного отстроиться от конкурентов, понял, что непонятно за счет чего это делать и… знакомый всем препарат для эконома (вызывающий привыкание и необратимые последствия для больного) – пришлось снижать цены. Снизил цены, понял, что у конкурентов рецепт на тот же препарат, при этом стал трещать бюджет проекта, начал экономить на рекламе, дорогах и коммуникациях, стал терять последних клиентов, пошел продавать свой «крутой проект» за безумные деньги, понял, что дураков нет, попробовал продать, чтобы отбить хотя бы вложенные деньги, понял, что кризис – это не в газетах, пришел за внешним управлением.
    Ну, а дальше классическая ситуация – запустить продажи можно только вложив денег в концепт и исправление ошибок на стройке. Понял, что изначально был не прав, и теперь вложений потребуется больше, если бы изначально задумал концептуальный поселок, сформировав понятные УТП. Стало обидно, отказался от внешнего. Подождал весну, понял, что продаж так и нет. Пришел за внешним управлением и… концептом.

  2. === В состав продукта, помимо видимых и понятных вещей, могут входить или не входить мелочи, которые потом могут привести к внеплановому увеличению бюджета. Например: подключение электричества от столба +30000, организация въезда через ливневку + 20000, оформление в собственность +15000. Девелопер не включает эти затраты в общую стоимость продукта для привлекательности предложения. О профессионализме может говорить то, что вас заранее предупреждают о не планируемых вами затратах, что редкость для рынка.
    Проектирование и строительство
    Пример: в одном из поселков не было проектов сетей, пришлось перекапывать землю под коммуникации несколько раз, технология и материалы не соответствовали нормам. В дальнейшем это приводит к затруднениям в эксплуатации и стоит дороже, чем если бы проектировалось изначально.
    Проектирование начинается с нарезки поляны (сетка дорог, пожарные выезды, сети с расстановкой ТП, ГРП и т.д.) Все проекты согласовываются с соответствующими инстанциями.
    ++++ Пример: в одном поселке вообще ничего не было. Только поле с бурьяном, какие-то ТУ просроченные на 15 кВт и эскиз генплана выполненный в фотошопе. Так участки разлетаются как горячие пироги (не о лодках, кстати, речь). По 20 тыс. за сотку ведь! Что еще надо непуганому дачнику – дешево. Примеров таких – море. Недавно были свидетелями таких «показов» одной небезызвестной компании. Решили, что вурдалаки ползут по камышам. Ан, нет – то менеджер клиенту «поселок» показывал.
    Мораль сказки – в нормальных проектах по умолчанию все нормально и с проектами и с качеством материалов. А от «диких дач» чего вы хотите? Так и будет.

  3. ==== Несколько вариантов политики строительства.
    Привлечение подрядчиков с их техникой — дорогостоящий и непрозрачный вариант.
    ++++ Бывает, что такой дорогостоящий вариант позволяет выполнить все работы в разы быстрее, чем месить грязь годами силами своего прораба, кучки гасторбайтеров и постоянно ломающегося арендного петушка МТЗ.

    ====Собственная бригада и наем техники в аренду — на сегодняшний момент оптимальная схема по затратам.
    ++++ Не факт. Мы пришли к необходимости покупки своей техники. А лизинг порой вообде кардинально меняет картину затрат в положительную сторону, да еще и при технике по итогам остаешься.

    ==== Собственная бригада и техника. Техника требует существенных затрат на ее содержание.
    ++++ Ну, кто бы спорил, что техника требует затрат на содержание. Арендная на аренду требует затрат, да еще и не найдешь вменяемых цен в сезон.

    ==== Сетевой график строительства
    На начальном этапе строительства поселка непонятно, что и когда собирается делать девелопер.
    ++++ Без комментариев. ))

  4. ==== Профессиональный девелопмент использует в планировании сетевой график строительства. В нем, помимо физических работ, должно быть прописано движение документации. Наличие ТУ или даже проекта — это не гарантия физических сетей. Согласованный проект и справка о выполнении ТУ — это условная гарантия.
    +++++ Вот опять не поспоришь ведь ни разу – ТУ и проект с согласованиями – это, однозначно, условная гарантия. Главное — график движения документации на компьютере застройщика.

    ==== График может быть разным в зависимости от состава продукта и детализации. Суть его в том, что девелопер не только понимает, что и когда он делает, но и планирует затраты. Косвенно, в течение периода времени, можно понять идет финансирование с продаж или нет.
    +++++ Это как по сетевому графику понять откуда идет финансирование?

    ===== При финансировании с продаж поселок имеет высокую долю риска стать долгостроем. При финансировании за счет кредитования рисков меньше, но, как правило, банк берет в залог землю, и ее вывод из под залога может занимать время. При финансировании за счет другого бизнеса или собственных средств количество рисков минимально, так как всегда есть маневр с кредитованием. На рынке представлены все три варианта.
    +++++ Все поселки Интегры были реализованы в кризис по схеме финансирования с продаж. А кредитных проектов, обремененных процентными платежами, завалилось как раз немалое количество. И не только в загороде.

    ===== Реклама или политика коммуникаций
    В недвижимости эффективное привлечение складывается не из объемов размещения, а из понимания и профессионального использования инструментов и методов их оценки. На вторичном рынке используется только интернет, так как у собственников нет денег на рекламу. Обратите внимание на сообщение в рекламе — там должны быть: место, площадь, цена, контакты. На сайте объекта должны быть все критерии, описанные в этой статье. Т.е., в компании должна быть политика информационной открытости, это говорит о серьезности намерений довести поселок до конца.
    ++++++ Для того, чтобы «довести поселок до конца» еще бы денег не помешало, профессионального управления проектом неплохо бы, и качественного концепта вообще не лишне было бы.
    Хотя «политика информационной открытости» звучит неплохо так. Да. Пусть еще будет и «политика информационной открытости».

    ===== Схема продажи
    На рынке применяются разнообразные схемы продажи, приведу три примера:
    Предварительный договор — рискованная схема, по которой вы можете потерять все деньги.
    ++++++ Хотелось бы подробностей. В чем тут критическая порция рисков?
    Главное не вид договора, а репутация застройщика и его возможность (наличие активов), чтобы отвечать по обязательствам. А предварительный договор, конечно, может и хуже, чем основной, но вполне себе зарегулирован ГК и при наличии вменяемого контрагента легко может быть конвертирован через суд в землю или деньги. А ситуаций, когда применяется предварительный договор масса – до снятия банковского залога, например или до оплаты полной стоимости земли.

    ====== Договор купли/продажи земли + договор на коммуникации. Здесь обратите внимание на договор по коммуникациям, прописана ли в нем ответственность и возврат денег.
    +++++++ Лучше бы обратить внимание на ком формируются сети, кто сторона по договору, а не на пункт о возврате денег. Пункт-то какой-нибудь ИП (вчера вышедший с одним проектом) вам пропишет, а дальше в когорту обманутых дольщиков.

    ====== Договор купли/продажи, но в цене заложены коммуникации. В данном варианте вы не сможете вернуть деньги за непостроенные коммуникации.
    +++++++ Откуда такой однозначный вывод? Неверная информация о товаре по закону о защите прав потребителей является основанием для расторжения сделки и реституции (гусары, молчать). Надо в каждом конкретном случае читать положения договора.

    ====== Эксплуатация
    Вопросы по эксплуатации уже стали стандартными вопросами клиентов при покупке земли в коттеджных поселках. Если на этапе выхода на площадку девелопер понимает расчет ежемесячных эксплуатационных взносов, предлагает дополнительные сервисные услуги (скосить газон) с ценами, то это говорит о профессионализме компании и снижает риски.
    +++++++ Если предлагает скосить газон с ценами, то однозначно – профессионал. Какие тут вопросы могут остаться у несчастного покупателя?
    Остальное мелочи – организационная форма объединения жильцов (ДНП, ДПК, ТИС), условия договора с УК, собственник сетей и дорог, наличие своей техники и эксплуатирующей компании у застройщика, опыт эксплуатации в других поселках и понимание платежей в них, анализ затрат на содержание в зависимости от количества домовладений и планировки поселка.

    Как правило, в сегменте дальних дач организовываются некоммерческие партнерства, которые требуют, как минимум, ежегодных собраний собственников. Если компания проводит предварительную информационную работу, чтобы сэкономить время клиентов — это также является элементом профессионализма. Как правило, информирование клиентов проводится по почте и через форум поселка.

    ===== Помимо организационных вопросов по поселку, у клиентов возникают их личные вопросы. Если у поселка есть форум с представителем компании отвечающим на вопросы, то это элемент открытости и снижения рисков.
    ++++++ Как показывает практика, форумы в нашей действительности – прежде всего место самореализации для писательских талантов конкурентов. Создавать можно, если есть интерес поупражняться в риторике. Но проще наладить работу менеджера в периоде «после сделки». Клиент будет более благодарен, если о нем не забудут после того, как он уже пополнил счет компании, и в любой момент сможет дозвониться до своего менеджера, который решит его «личные вопросы». А элемент открытости надо реализовывать на сайтах в соответствующих разделах, по-максимуму выкладывая информации о проекте.

    ===== Подряд
    Подряд на строительство дома представлен в двух вариантах на рынке: привлечение подрядчиков, специализирующихся на строительстве домов или строительство собственными силами. В первом случае девелопер заинтересован в получении % и подбирает подрядчиков с учетом своей прибыли, жертвуя качеством. Во втором случае девелопер нанимает бригаду, и сам подбирает дешевые материалы. Прибыль при этом больше, но продать такой продукт сложнее. Независимо от того, кто строит, требуйте проектно-сметную документацию дома, фото скрытых работ и лично следите за этапами строительства.
    ++++++ Прямо апокалипсис какой-то на рынке строительства домов. Третьего пути не существует? Покупателю нельзя самому нанять компанию, специализирующуюся на строительстве домов, и получить от нее все сметы?
    Пассажа с описанием второго варианта: «нанимает, дешевые материалы, продать сложнее» — вообще не понял.
    Если покупается подряд, кто мешает понять применяемые материалы, контролировать скрытые работы или получить смету? Хочешь дороже – пожалуйста, дешевле – тоже нате, застройщику какая разница куда закладывать свою дельту.
    Я бы понял, если бы речь шла об уже построенных домах.

    ======Персонал
    Обратите внимание на количество персонала в девелоперской компании и модель их работы. Бывает от 3 до 15 и даже больше человек на один поселок. Команда выглядит примерно так: собственник – занимается согласованием и финансовыми потоками, строитель и продавец. Когда поселков несколько, добавляются юрист и бухгалтер. Раздутый штат говорит о неэффективности управления. Т.е. фонд заработной платы отражается на себестоимости проекта, может замедлять темп строительства, повышая риски проекта, и влиять на ценообразование
    ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++Слов нет. Чем меньше персонала, тем лучше…
    Три человека в команде – это, однозначно, залог успеха! … металлопрофиль стоит, «вагончик продаж» завезли. Я бы еще от строителя избавился в этой схеме. Сразу после металлопрофиля.
    Шутки шутками, но вверху описан наш типичный клиент на внешнее управление за год работы ИНТЕГРА consulting.

    ====== Заключение
    Найти идеального девелопера невозможно, так как деятельность напрямую зависит от поставщиков сетей, новых законов и т.д. Есть девелоперы, которые не знают и не пытаются узнать основы девелопмента. Рынок мобилен на отсеивание и появление новых участников. Один поселок может сменить несколько девелоперов. При этом поселок может не являться долгостроем. Например, в сегменте дальних дач строится поселок бизнес класса, период реализации более 5 лет. Долгостроем можно назвать тот поселок, в котором нет обещанных сетей и коммуникаций за период более чем 3 года. Т.е. наличие не проданных участков не является риском.
    ++++++++ Пока пытался соотнести мысль автора в начале абзаца с его же выводом в конце, понял, что все время крутится в голове вопрос: «поставщик сетей и новых законов» – это одно лицо? … Единая россия чтоль?

    На рынке есть и опытные девелоперы, которые прошли не только нелегкий путь по строительству поселков, но и, общаясь с клиентами и другими участниками рынка, формируют новые маркетинговые инструменты. Например, один из девелоперов, начинавший со строительства коттеджных поселков, создал удобный интернет ресурс виртуальных туров по поселкам http://lookon.ru/ На сегодняшний момент этот ресурс вырос из загородки и перешел в другие сегменты рынка недвижимости.
    Ну, слава богу! Есть-таки опытные девелоперы.

    ======На данный момент развития рынка мы прошли начальную школу загородного девелопмента. Рынок вышел на новую ступень, когда, помимо коммуникаций, востребованы концепции и общий профессионализм девелопера. Но возможен и откат назад, если из-за изменений налогообложения владельцы земли начнут ее скидывать. В этом случае можно прогнозировать появление большого количества поселков без коммуникаций с низкими ценами.
    +++++++ Даже как-то странно обнаружить в последнем абзаце неоспоримую истину, которая так методично опровергалась на протяжении всей статьи – «Рынок вышел на новую ступень, когда, помимо коммуникаций, востребованы концепции и общий профессионализм девелопера».

    =====Автор: Роман Курышев, эксперт в области продвижения объектов недвижимости
    ++++++ Автор закадрового текста: Андрей Соболев. Кандидат в эксперты в Московской и Калужской области.

    P.S. Избегайте очевидных ошибок, тем более, что их уже неоднократно совершили до вас!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *