Контент-маркетинг в строительной компании или как продавать качество

House Profile pic

В нашем строю идеологов контент-маркетинга прибыло! Владислав Копица из компании Главдачтрест перешел от позиции пассивного наблюдателя к создателю контента. Давайте поприветствуем Владислава с его первым постом.

На правах идейного вдохновителя публикую пост в своем блоге. Он, конечно, больше в тематике B2C и стоит особняком от других постов, нацеленных на представителей профессионального сообщества. Но я посчитал, что подход к продаже более дорогих подрядных услуг через разъяснение рисков заказчикам заслуживает внимания любой строительной компании, которая заботится больше о качестве, а не о ценовой конкуренции. В частности, нам в Vesco Construction такой подход очень близок. Итак, слово автору.

Строим дом. Четыре правила, которые нужно знать!

Поскольку строительством загородных домов я занимаюсь уже более 10 лет, и за это время под моим руководством было построено свыше 300 домов, мой круг общения только из потенциальных заказчиков, по приблизительным подсчетам, расширился до 10 тыс. человек. Это те люди, которые задумывались или мечтали о строительстве своего загородного дома и приходили ко мне за советом. Многие из них осуществили свою мечту, многие по разным причинам отложили строительство.

Но — нет-нет, да и раздается звонок от человека, разговор с которым состоялся год, два… пять лет назад. Чаще всего начинается он с того, что человек построил себе дом в другой компании, которая, как ему показалось, предложила более гуманные цены при сохранении высокого качества. Но, по прошествии времени, у человека в его новом доме возникают проблемы, решать которые становится некому по причине того, что либо строительная компания развалилась, либо гарантийный срок вышел. В таких разговорах я часто слышу фразу: «ВОТ ЕСЛИ БЫ ВЫ ТОГДА РАССКАЗАЛИ МНЕ ПОДРОБНЕЕ, НА ЧТО ОБРАЩАТЬ ВНИМАНИЕ ПРИ АНАЛИЗЕ СМЕТЫ, Я БЫ ЗАДУМАЛСЯ…».

Итак, восполняю пробелы

Рассказ о том, на что обращать внимание при сопоставлении смет разных строительных компаний я поведу на примере одной семьи, о которой можно сказать следующее: это одни из тех, кто хотел сэкономить, но не знал, на чем именно. Спешу заметить – все нижеизложенное с данной семьей согласовано.

В начале 2010 года ко мне обратилась семейная пара по вопросу строительства дома. После двухчасового общения и определения того, что хочет каждый из супругов, мы выбрали один из наиболее популярных проектов, который, во-первых, пользуется большим спросом у потенциальных покупателей, во-вторых, присутствует в арсенале каждой строительной компании. Остановив свой выбор на проекте «Сказка», ребята попросили просчитать стоимость дома. Так как за время обсуждения была достигнута полная ясность относительно требований, которые они предъявляют к будущему дому, просчитать стоимость не составило труда.

На тот момент стоимость дома в комплектации, которую я считал идеальной для этой пары, составляла 2 250 000 руб. Так как данный проект, как я уже упоминал, есть на сайтах других компаний, будущие обладатели дома решили провести сравнительный анализ. Замечу, это очень правильное решение. Через неделю у них на руках было шесть смет: 1 650 000 руб., 1 800 000 руб., 1 995 000 руб., 2 059 000 руб., 2 250 000 руб., 2 500 000 руб. Как видно, разброс цен получился весьма существенным, и это сильно смутило ребят, посеяв в их головах зерно недоверия ко мне. Потом они объяснили: «НАМ ПОКАЗАЛОСЬ, ЧТО ТЫ ИЗ ТЕХ, КТО СТРОИТ ХОРОШО, НО ДОРОГО».

Я пропущу историю о том, как представители разных компаний мотивировали цены на свои услуги, остановлюсь лишь на объяснении руководителя той компании, которая предоставила минимальные расценки: «Я ЯВЛЯЮСЬ СОБСТВЕННИКОМ, ДИРЕКТОРОМ И ПРОРАБОМ В ОДНОМ ЛИЦЕ. ТАК КАК КОМПАНИЯ У МЕНЯ НЕБОЛЬШАЯ, ТО И ИЗДЕРЖКИ МИНИМАЛЬНЫ. КРОМЕ ТОГО, ЗАПРОСЫ ПО ЗАРАБОТКУ НЕ МОСКОВСКИЕ, А КИРОВСКИЕ, РАБОТЯГИ НЕИЗБАЛОВАННЫЕ, Т.Е. Я МОГУ СТРОИТЬ ДЕШЕВЛЕ, А КАЧЕСТВО ПРЕДЛОЖИТЬ ЛУЧШЕ, ПОСКОЛЬКУ САМ ВСЕ КОНТРОЛИРУЮ».

Этот комментарий, собственно, и убедил моих потенциальных заказчиков в том, что остальные компании просто хотят больше денег, по сути, за один и тот же товар. Решение было принято, деньги проплачены, договор подписан. Летом 2010 года строительство было завершено. На участке стоял дом из оцилиндрованного бревна, состоящий из фундамента, стен и кровли. Заказчики в восторге: «Дом построили, деньги сэкономили, дядька попался толковый и все свои обязательства выполнил». Под этим впечатлением предложили ему продолжить работу и выполнить комплекс отделочных работ (окна, двери, полы, электричество, отопление, покраска и прочее). Строитель согласился, цены обсудили, объемы работ тоже, работа закипела. Заказчик определил цель: НОВЫЙ ГОД В НОВОМ ДОМЕ!

И вот наступила зима. В декабре, как и было обещано, закончены все работы по дому. Дом получился что надо, все счастливы и довольны! Правда брёвна потрескались, но, как объяснили строители, ничего страшного в этом нет, идет естественный процесс усушки и растрескивания.
На дворе 30 декабря, скоро Новый год, ждем гостей. Гости приехали, не нарадуются – Новый год в загородном деревянном доме – СКАЗКА! Праздники закончились, гости разъезжаются в прекрасном настроении. Единственный вопрос, который их смутил – должны ли бревна, из которых собраны стены дома, ТАК сильно растрескиваться, да еще ТАК громко? А все остальное – супер!

Прошли зима, весна, лето, осень. Снова наступила зима. Снова Новый год и те же гости. Только на этот раз им показалось, что потолки стали низковатые, двери плохо открываются, а в бильярд, который стоит на втором этаже, играть стало невозможно, т.к. шары скатываются в одну сторону, полы холодные, в спину дует…

В январе 2012-го растерянные обладатели загородного дома стали звонить строителю с просьбой подъехать взглянуть на его творение. После пятого напоминания, в марте, он все-таки согласился приехать. Разговор сразу не заладился. После оглашения всего списка претензий (низкие потолки, холодные полы, сквозняки, не открывающиеся окна и двери, большие трещины в бревнах и щели между ними) ответ был такой: «Что просили, то и получили, в договоре все было указано и мной с вами подписано. Гарантийный срок закончился, поэтому если хотите все исправить платите деньги, я буду работать». По завершению разговора на повышенных тонах и отъезда строителя кто-то из ребят вспомнил обо мне и предложил пригласить меня для консультации.

Для начала, я посоветовал обратиться к специалистам, которые с помощью специального оборудования установят источники поступления в дом холодного воздуха и определят основные очаги теплопотерь. С результатами этих исследований ребята ждали меня в апреле. Налицо было много проблем, и мне стало интересно разобраться в причинах их возникновения. Мы начали разговор с самого начала, т.е. с того момента как началась стройка. В первый день мы проговорили около шести часов. Затем было несколько выездов моих специалистов для детального изучения дома с частичной разборкой полов и потолков, необходимых для анализа «скрытых» работ, после чего я почувствовал себя врачом, который должен сказать пациенту о его тяжелой болезни.

Результаты работы специалистов компании и мой собственный анализ я изложил в виде таблицы 1. Так уважаемому читателю будет проще понять, ПОЧЕМУ МОЯ СМЕТА ОТЛИЧАЛАСЬ НА 600 000 руб. ОТ САМОЙ МИНИМАЛЬНОЙ, РЕАЛИЗОВАННОЙ ПРИ СТРОИТЕЛЬСТВЕ, И К ЧЕМУ ПРИВЕЛА ЭКОНОМИЯ.

Как было сделано К чему привело В чем ошибка Что предлагал я
Фундамент 

Рис. 1а 

Рис. 1б

а) Ленточный шириной 250 мм, разноуровневый (от 600 до 1000 мм), без дренажа;3 горизонтальных уровня арматуры только на участке высотой 1000 мм, на всех остальных – 2 горизонтальных уровня арматуры Выдавливание грунтом фундамента со стороны более короткой части 600 мм, что привело к наклону дома на 35 мм, перекос дверных и оконных проемов Неоднородность конструкции и высоты фундамента б) Ленточно-свайный, шириной 300 мм, по всему периметру высотой 1000 мм. 3 горизонтальных уровня арматуры,сваи диаметром 250 мм, глубиной 1600 мм;
Стоимость 250 000 руб. 450 000 руб.
Стеновой комплект

Рис. 2

Проектная высота стены 1-го этажа – 2700 мм, 2-го – 1500 мм (до ската крыши).Кубатура используемого бревна 80 м3 Фактическая (после усадки) высота стены 1-го этажа – 2500 мм, 2-го – 1380 мм (до ската крыши) и, как следствие, низкие потолки Введение в заблуждение заказчика, ввиду отсутствия у него знаний об усадке деревянного дома с целью занижения сметы Проектная высота стены 1-го этажа — 3100 мм, 2-го -1755 мм (до ската крыши).Кубатура используемого бревна 90 м3(Высоты до усадки дома).
 Рис. 3 а Отверстия под нагели НЕ перпендикулярны оси бревна «Зависание» бревен и появление щелей между ними после усушки Нарушение технологии строительства Соблюдение всех правил и норм 

Рис. 3 б

Стоимость 835 000 руб. 1 035 000 руб.
Кровля 

Рис. 4

Брус 50х200 мм естественной влажности.Не проклеенные специальным скотчем гидро- и пароизоляция

Вариант 2

Усыхание стропил, и, как следствие, недопустимые теплопотери через кровлю Нарушение технологии строительства с целью занижения сметы Сухой брус 50х200 мм.Утепление кровли в 4 слоя (с соблюдением особых технологий)

Вариант 1

Стоимость 400 000 руб. 470 000 руб.
Прочее Отсутствие по факту некоторых элементов конструкции, использование низкокачественных материалов Пониженная прочность дома и перекрытий. Занижение сметы Использование качественных материалов и выполнение всех необходимых элементов конструкции дома
Стоимость 195 000 руб. 295 000 руб.
Общая стоимость 1 680 000 руб. 2 250 000 руб.

На этом анализ первого этапа строительства окончен. Как видно из таблицы, экономия 570 000 руб. явно не в пользу заказчика, ЗАПРОСЫ ПО ПРИБЫЛИ данного строителя превосходили запросы московской компании, а вот качество работ не соответствовало заявленному.

Второй этап строительства, а именно комплекс отделочных работ, является не менее важным, чем этап сборки дома и требует еще более квалифицированной рабочей силы. Анализ я также приведу в форме таблицы 2, но уже без указания стоимости работ.

  Нарушение К чему привело
Фасад Сверхэкономичный вариант монтажа отмостки Отмостка лопнула в нескольких местах, отвалился облицовочный камень
Покраска дома без предварительной шлифовки Через 2 года дом требовал перекраски, т. к. покрылся пятнами
Монтаж водосточной системы с нарушением технологии Протекание водосточной системы. Ускоренное разрушение водой некачественно выполненной отмостки
Подшив карнизов с нарушением технологии Два верхних бревна вывернуло наружу
Внутренняя отделка Утепление полов с нарушением технологии Попадание холодного воздуха через перекрытия 1-го этажа.Холодный пол
Сверление балок перекрытия 1-го и 2-го этажа для скрытой прокладки коммуникаций Ослабление перекрытий и вибрация пола при ходьбе
Слабое утепление полов второго этажа Пониженная шумоизоляция
Монтаж окон и наличников с нарушением технологии Сквозняки
Монтаж электрики и отопления на низком уровне и по устаревшим технологиям Последствия на данном этапе не выявлены
Проектирование и ввод в эксплуатацию Неправильно произведен расчет компенсационного зазора Зависание бревен на оконных и дверных проемах. Щели, перекос дверных и оконных проемов. Повышенные теплопотери
Быстрый ввод дома в эксплуатацию (резкий переход с низкой температуры внутри дома на более высокую, комфортную для проживания) Быстрое, сильное растрескивание брёвен, нарушение внешнего вида

Вот те основные ошибки и их последствия, с которыми столкнулась данная семейная пара. После обсуждения вариантов «реанимации» было принято решение о продаже дома, т.к. отношение к нему было уже совсем не то, что в начале и сразу по завершении строительства.

На дворе февраль 2015 года. У данной семейной пары уже двое детей, новый земельный участок с новым домом, гаражом и баней. Они наслаждаются загородной жизнью без опаски за будущее, т. к. извлекли полезный урок и сделали ставку не на минимальную цену, а на выбор достойного специалиста. Как говорится, нет худа без добра.

В качестве подведения итога данной статьи хочу сказать следующее: «Не существует единственного правильного решения в вопросе строительства загородного дома». Решений всегда несколько. Я вижу четыре:

1: найти высококвалифицированного специалиста-посредника, которому будет поручено решать все технические вопросы, связанные со строительством;
2: найти строительную компанию с высоким уровнем профессионализма, культурой производства и правильным (хозяйским) отношением к делу (как это сделать, читайте в следующей статье);
3: объединить первый и второй варианты ;
4: всю ответственность взять на себя и построить дом самостоятельно. Для этого, правда, придется перелопатить горы информации, посетить десятки семинаров, набить много шишек и т. д. и т. п.

Выбор решения за Вами. Все будет зависеть от того, сколько своего личного времени вы готовы уделить данному мероприятию, и как Вы понимаете фразу: КАЖДЫЙ ДОЛЖЕН ЗАНИМАТЬСЯ СВОИМ ДЕЛОМ!

Я в социальных сетях.

Открытость - путь к успеху. С удовольствием приму вас в круги своих друзей на любой из платформ, если ваш интерес к тому, что я делаю, искренний и взаимный.

Стучитесь в Facebook, ВКонтакте, Linkedin, Instagram,Twitter, Google+.

И не забудьте "лайкнуть" страничку блога "О Загороде" в Facebook.

Читайте также официальные блоги компаний холдинга Vesco Group: vesco-consulting.ru/blog, vesco-realty.ru/blog, podryady.ru/blog

One thought on “Контент-маркетинг в строительной компании или как продавать качество

  1. Статья хорошая.
    Полностью согласен.
    Я бы хотел развеять миф о дешевом и дорогом брусе. Брус, неважно клееный или массив не может быть дешевым, разница в цене определена количеством операций и в массиве всего на 3 меньше, а сушка раза в два длиннее. Сушка наиболее долгая и затратная операция, и экономя на ней, втюхивают неразборчивому клиенту недосушенные пиломатериалы.
    Если человек копит на дом от производителя, рекламируемого по телевизору, он или клинический… или подсадной. Кто обиделся, поясняю.
    Возьмем, например
    1-Ш-54
    Общая площадь: 53.8 кв. м
    Площадь террас: 9.7 м²
    Количество комнат: 4

    Этапы строительства теплового контура:
    Фундамент — монолитная плита с ребрами жесткости. Сборка брусового комплекта. Крыша — стропильная система EC, «кровельный пирог» 250 мм. Кровля — маталлочерепица, водосточная система, снегозадержание. Перекрытия — клееные лаги, черновые полы и потолки. Окна — деревянные с 2-камерным стеклопакетом.
    Материал стен: Клееный брус-126х186мм
    Стоимость строительства теплового контура: 2 186 858 руб.
    В том числе стоимость брусового комплекта: 812 079 руб.

    Строить 30 м из клееного бруса — это клиника…
    Это звучит так, хочу Феррари, но коплю на запаску.
    И так цена брускомплекта составит 37% теплового контура.
    Но в голых стенах не будешь жить, надо еще 50-100%на мебель оборудование и т.п.
    Итак, ведем речь о тех 812 тр., закажем в компаниях занимающих первое место по рейтингу поиска сотрудников и имеющие по 4-5 десятков вакансий….
    Цена брускомплекта снизится, ну так с 812 до, примерно 792 195 рублей.
    Т.е тепловой контур будет стоить не 2186858 руб., а аж на 19800 руб. дешевле.
    Итого за 2167058 руб. или за 0.0905% экономии Вы получите дом, который поведет, рассохнется, начнет дышать особенно в мороз, и много других неожиданностей. И все ради экономии менее 1 %.
    Т.е это уже не клиника….

    Разница в цене теплового контура между гнилым брусом от лоукостера и дорогим от именитого производителя менее 1%, каркасный даст экономию в 2-3%, щитовой 5%. Но щитовой служит 10-15 лет каркасный лет 20. Из опроса человек, имевший каркасный дом больше его не хочет. Экономия на материалах стен и фундамента невозможна по определению. Если Вас убеждают в обратном — это продвижение низкобюджетного товара по высокой цене.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *