Все мысли Александра Дубовенко в одном посте + ВИДЕО «Как убить продажи?!»

good wood Александр ДубовенкоВ нашем загородном девелоперском сообществе качественные и по настоящему профессиональные дискусии — редкость. Именно по этой причине я попросил Александра Дубовенко, Зам.генерального директора по развитию Good Wood (с которым мы уже знакомились в передаче «Тенденции рынка загородной недвижимости» ), собрать воедино все свои мысли на тему нашего рынка. Не могу сказать, что я готов согласиться со всеми  высказываниями Александра, но формат подачи и провокационность любой озвученной идеи — крайне полезны для начала оживленной дискуссии, коих было уже немало, а будет еще больше. В самом конце смотрите видео с одной из конференций. Снимал сам, так что прошу прощения за качество.

1. Про маркетинг

Мысли про продажи, маркетинг. Я несколько раз пытался тут, в нашей группе у людей узнать, как они понимают маркетинг и продажи. В чем разница между этими процессами (действиями, позициями, профессиями). Никто, включая великих маркетологов всех времен и народов не мог ответить. Максимум, что отвечали «Маркетинг — это привлечение клиента». Что является полной чушью.

Итак, Маркетинг и Продажи — это одно и то же. Это действия, влияющие на клиента, заставляющие ПОКУПАТЬ Ваш продукт. Способы заставляющие клиента купить продукт, есть разные — можно улучшить продукт (это Маркетинг, кстати), можно скрыть недостатки продукта (потемкинская деревня — это тоже Маркетинг), можно Орать о продукте (Реклама), можно БОЛЕЕ качественно описывать продукт потенциальному покупателю. Да есть наверное еще 10-20 действий, влияющих на продажи, в т.ч. договориться с конкурентами или уничтожить их.

Тем не менее, я для себя определил границу между процессами продаж и марктетинга так: «Продажи — это влияние на КОНКРЕТНОГО покупателя, у которого есть имя и фамилия». «Маркетинг — это влияние на НЕОПРЕДЕЛЕННОГО покупателя». Например: «Ответ по телефону, работа с возражениями — это продажи», а например «График работы продавцов — это маркетинг».

Ну и еще одно очень интересное умозаключение, к которому я пришел буквально в этом году. Маркетинг состоит из двух составляющих: Рутина (процессы) и Креатив. Кстати, рутина и креатив очень плохо сочетаются внутри одного человека. И парадоксальность вывода в том, что рутина ВАЖНЕЕ креатива. Что имеется ввиду. Рассмотрим две кандидатуры на должность главного маркетолога:

а. Кандидат 1: Не может придумать ничего, фантазии нет, не умеет отличать красивое от некрасивого, не чувствует рынок. Зато хорошие менеджерские качества (бывший Капитан в хорошей боевой части). Сказали, что наличие буклетов должно быть 100 на этой точке, 50 на этой. А Щиты оплачиваются по 5-м числам на следующий месяц, а деньги на яндекс директ должны быть с запасом.

b. Кандидат 2: Гений-провидец. При малейшем взгляде на коттеджный поселок, сразу видит его недостатки и знает как их улучшить. Умеет создавать красивые рекламы, чувствует покупателя. Но раздолбай — может уйти в запой, может уйти в депрессию. Может забыть что-то оплатить или забронировать. Отчеты забывает прислать.

Парадоксальность вывода состоит в том, что Кандидат-1 лучше подходит для работы маркетологом. Ибо у Кандидата-2 ТОЧНО ничего не получится. А у первого есть шансы. А вообще маркетологов должно быть 2 в каждом проекте. Что мы сейчас и делаем и активно внедряем. Первый работает по строго прописанным инструкциям, а второй креативит (когда может). А когда второй в запое, первый поддерживает важнейшие процессы жизнеобеспечения.

2. Про дилетантов-девелоперов

Наблюдаю тенденцию, что дилетанты-девелоперы стали считать убытки. И у них включается мозг в работу. В принципе 2-3 года назад было понятно, что содержание своего офиса продаж и тупой демпинг — убыточная ситуация. Но они просто не умели это считать, т.к. занимались этим первый раз. Продавали за сколько продается, кэшфлоу получили — и все. В результате сейчас они пролетели, и именно сейчас они доделывают газ в своих проектах, которые начинали 3 года назад. И пролет получился полный. А самое главное — испортили себе репутацию и сидят и чешут репу: «Ладно, за 3 года 25 Га мы продали в минус, а что нам делать еще с 1000 Га, которые у нас рядом?»  Если раньше эти люди гнули пальцы и даже не общались, то теперь они понимают, что ТОЛЬКО наличие земли — это далеко не 100% гарантия успеха. Они готовы МНОГО отдать, чтобы кто-то им сделал из поселка качественный продукт.

Кроме того, если они раньше считали свое мнение — единственно верным: «Делим на 25 соток, т.к. у меня дача 25 соток и там НАрМАЛЬНА», то теперь они уже понимают, что есть аналитики, есть профессионалы, есть реалии рынка.

В общем, эта тенденция мне очень нравится. Вижу большое будущее профессионального загородного девелопмента лет через 10 и планирую активное участие нашей компании в этом будущем.

3. Эмоциональные Тренды 2013-2015

Поселки:
Вчера: можно было выехать на маркетинге, не подводить коммуникации , вместо коммуникаций показывать бумажки.
Завтра: без работающих и запущенных коммуникаций никто не будет даже рассматривать поселок.

Вчера: в качестве демо дома подходил какой то строящийся дом.
Завтра: поселок должен быть застроен процентов на 20.

Вчера: индививидуальность каждого дома — хочу что-то свое.
Завтра: дайте продукт с понятной ценой и понятным бюджетом.

Актуальные вопросы вчера: сколько это стоит, что я покупаю?
Актуальные вопросы завтра: зачем это мне?

Продукт N1 вчера:
Продажа участка без подряда и коммуникаций за 2 млн рублей.
Продукт N1 завтра:
Долгосрочная аренда домика на базе отдыха с хорошей инфраструктурой за 50 тысяч рублей в месяц.

Секрет успеха вчера:
Location, цена, административный ресурс.
Секрет успеха завтра:
Location, профессионализм, брендинг, маркетинг, аналитика, история.

4. Профессионализм и интуиция

Наша компания в настоящий момент участвует в 19-ти девелоперских проектах. Лично у меня идет кругом голова. Еще не все процессы выстроены, много приходится делать на ручном управлении. А собственно все проекты в МО на ручном управлении и находятся. Мы просто пытаемся выстроить систему. Для справки — схемы могут быть разные. В некоторых проектах мы являемся 100% владельцами, 100% инвесторами, 100% продавцами. Вообщем 100%.

В некоторых — мы отвечаем за продажи и стройку. В некоторых только за стройку. В некоторых мы владеем долей ну и т.д.  Я сейчас запросил в департаменте продаж динамику продаж по всем 19-ти проектам и попытался понять, от чего зависят продажи. Может от расстояния, может от удачной цены, от степени готовности — ничего подобного.

Я сделал вывод такой: для продажи ПРАКТИЧЕСКИ любого проекта необходимо и достаточно факторы — профессионализма и интуиции. Когда начинают работать профессионалы, они практически любой проект могут превратить в Золото и будут продажи. Я сейчас не бравирую, что у нас этих профессионалов полно! Наоборот. Количество проектов, повторю, несколько больше, чем мы можем РЕАЛЬНО и эффективно тянуть. Но они есть.

Для примера (я не буду приводить название). У нас есть сложный проект с высокой себестоимостью и слабыми объективными характеристиками. На сложном направлении. Продаж почти год не было. Взялись за дело, продумали концепцию. Получили из космоса пару озарений. Придумали ФИШКУ поселка и болевые точки в сердцах покупателей, на которые будет оказываться точечное воздействие. Сделали полный ребрендинг сайта, поселка, рекламы. Прописали стратегию. И — о чудо, 4 сделки на прошлой неделе. Мы понимаем, что тут, наверное, есть элемент везения.

В общем, вывод я делаю какой: Профессионалов на этом рынке очень мало. Проектов очень много. Продажи зависят в первую очередь не от объективных характеристик (расстояние, направление, стоимость), а от того, кто этим занимается.

5. Кругом строительное дилетантство

Мы построили несколько тысяч домов и очень детально разобрались во многих тонкостях строительных процессов.

Рассмотрим ситуацию, когда девелопер строит себе въездную группу. Он обращается к нам и говорит: «А сколько это будет стоить у Вас?» — «1000$ за кв.м.» Его ответ: «Это очень дорого, мои ребята мне сделают в 3 раза дешевле». У меня вопрос: если твои ребята это умеют делать, то почему они до сих пор не забрали у нас все подряды? Зачем тебе ребята строят эту вшивую въездную группу, если они могут заработать миллиард долларов за год!

Следующий вопрос: «А сколько зданий ты уже построил? «. Ответ: «ноль». А почему ты думаешь, что ты сделаешь это за эти деньги, если ты это НИ РАЗУ НЕ ДЕЛАЛ?

Как можно рассуждать о сексе, давать советы и на своем примере что-то кому то доказывать, когда ты еще этим ни разу не занимался ? 🙂

Второй вопрос: Почему надо всех считать идиотами? Если это стоит 1000$, то сделать за 500$ это НЕВОЗМОЖНО! Просто теоретически невозможно! Сделать что-то другое — можно. Получить полуфабрикат, который потребует доделки и вложений еще 500 — можно. Но довести до рабочего состояния НЕЛЬЗЯ.

И еще момент, а заодно и совет:

Если Вы строите что-то один раз (въездная группа например) — отдайте сразу профессионалам. Даже если Вам кажется что это будет в 2 раза дороже — расслабьтесь и заплатите! Вы не зарабатываете на этом деньги. Это ЕДИНОРАЗОВЫЕ затраты! Сделайте все по-человечески!!! Нельзя экономить на всем! Экономьте на циклических, периодических процессах!!! Не тратьте энергию на экономию денег на ОДНОРАЗОВЫЕ процессы, тем более влияющие на продажи!

Извините… Накипело….

6. Как убить продажи?!

YouTube Трейлер

7. Будет кризис или нет?

Попытки прогнозирования экономики — страшная глупость. Кто-то недавно (на Бизнес ФМ говорили), посчитал сколько прогнозов аналитиков сбылось, а сколько нет. Сбылось типе 50.5%, а 49.5% не сбылось. Вывод — любые прогнозы аналитиков — РУЛЕТКА, монетка. Так что же нам делать? Нам нужно включать голову. 1) Понимать, что серьезный кризис может быть только после серьезного роста. 2) Быть готовым к снижению спроса на 50%, и быть готовым к росту спроса на 50%. 3) Контролировать ситуацию не по ВТОРИЧНЫМ признакам (не путать с половыми) — продажи, сделки. А по опережающим индикаторам (звонки, приезды), посещение сайта. И ВСЕ! ОТЛАЖИВАТЬ ПРОЦЕССЫ, снижать издержки! Низкие издержки и отлаженные процессы _ВСЕГДА_ нужны. Прогнозы НИКОГДА НЕ НУЖНЫ. Т.к. они не сбываются!

Я в социальных сетях.

Открытость - путь к успеху. С удовольствием приму вас в круги своих друзей на любой из платформ, если ваш интерес к тому, что я делаю, искренний и взаимный.

Стучитесь в Facebook, ВКонтакте, Linkedin, Instagram,Twitter, Google+.

И не забудьте "лайкнуть" страничку блога "О Загороде" в Facebook.

Читайте также официальные блоги компаний холдинга Vesco Group: vesco-consulting.ru/blog, vesco-realty.ru/blog, podryady.ru/blog

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *