Правильно выстроенная система продаж – залог успеха любого проекта. К сожалению для многих застройщиков и к счастью для нас, консультантов, во многих поселках система продаж отсутствует как класс. При планировании проектов этому аспекту уделяется недостаточно внимания. Процесс организации продаж начинается с самого начала, еще когда формируется концепция будущего проекта, а не когда поступил звонок первого покупателя. Высокая конкуренция, «забитые» каналы продвижения и кадровый голод, – вот те факторы, которые заставят девелоперов обратить внимание на существующую систему продаж загородной недвижимости, сделать соответствующие корректировки при запуске новых проектов или признаться в своей несостоятельности и обратиться к профессионалам.
Рынок загородной недвижимости имеет свою специфику с точки зрения организации продаж.
Учитывая все эти особенности, застройщику нужно составить многофакторную, самоадаптирующуюся и долгосрочную модель, которая соотносится с концепцией проекта, финансово-правовой схемой и наличием инвестиционного запаса.
Идеальная система продаж должна включать в себя элементы всех 3 стратегий – соответствующий рынку продукт, эффективную и гибкую рекламную стратегию с продуманной концепцией продвижения и качественной обработкой клиентов.
Как я уже говорил, у многих девелоперов продажи, мягко говоря, хромают. Этот факт и заставил нас выйти на рынок с предложением по экспертизе отделов продаж. Это комплексная работа, которая включает в себя анализ текущей ситуации и выработку свода рекомендаций по увеличению эффективности отдела продаж. Основная наша задача – это выявить узкие места в воронке продаж и предложить варианты ее расширения.
Проектов стало очень много, и объять их своей энергией с точки зрения полной организации и ведения продаж не представляется возможным. Но одномоментно применить свой многолетний опыт и привнести в существующую систему новую движущую силу – задача крайне интересная для нас и полезная для заказчика.
Более подробно об услуге можно узнать здесь.
P.S. В качестве примера, хочу поделиться с вами письмом, адресованным одному из застройщиков, которому явно что-то нужно делать с продажами. И продукт создан качественный, и столько денег уже вложено в сам проект, а сколько еще планируется вложить. Уверен, что без нашего вмешательства здесь не обойтись.
Здравствуйте, ______,Для подготовки коммерческого предложения по проведению экспертизы системы продаж малоэтажного жилого комплекса «__________» мы с коллегами под видом тайного покупателя посетили отдел продаж на площадке. Как мы и ожидали, низкие темпы реализации объектов недвижимости (по сравнению с возможными, учитывая стадию строительства и расположение проекта) связаны с отсутствием самой системы продаж как таковой.Вот лишь минимальный список комментариев:Полное отсутствие информации о проекте – ни щитов по трассе или на подъезде, ни баннера с названием проекта и контактами девелопера на площадке.Единственный информационный баннер – и тот от риэлтора, висит на заборе поселка. Рабочие с площадки указывают именно на него в качестве контакта.«Советский» подход к продажам менеджера на площадке «я не скажу сейчас как подъехать — вы мне должны позвонить и по телефону я вас проведу»; «почему вы мне не позвонили»; «я продаю объект – а вы сами об остальном думайте»; «площадь этажа? — ну сами считайте», «ну а зачем ехать в дальнюю очередь — чего там смотреть – такие же дома»; «сколько спален можно сделать? — да сколько поместится» и т.д. Не клиентоориентированный диалог, не привлекательный формат общения и т.д.Незнание многих ключевых моментов сделки (вопросы по договору, коммуникациям остались без ответа). По ходу диалога совершались какие-то звонки для уточнения информации.Отсутствие необходимых для принятия решения продающих визуальных материалов: прайс-лист, варианты планировочных решений, условия скидок-рассрочек, сроки проекта и т.д.В прайс-листе менеджера по продажам фигурирует цена Х руб. за 1 кв.м., а клиенту озвучивается Х + 2000 руб. и разница объясняется недавним повышением цен – вопиющий факт, оставляющий клиента в дураках.При 100% предоплате озвучивалась скидка в 3%. По телефону менеджер риэлтора называет 5%.При звонке на телефон одного из риэлторов, нам озвучили, что они таким проектом не занимаются из-за проблем с документами.Схема показа, при которой за клиентами с менеджером бегает охранник, который сопровождает и открывает двери, а потом караулит на улице — недопустима.Невозможность показать вторую очередь, хотя она уже построена.Наше первое погружение позволяет заявить о наличии больших проблем в части реализации. Учитывая продолжение работы по проекту на следующих очередях, значительные финансовые вливания в стройку, мы не можем не рекомендовать вам обратиться к профессионалам по реализации, чтобы дать покупателю хоть какую-то возможность узнать о наличии такого проекта и полюбить его.В приложенном коммерческом предложении вы найдете техническое задание на экспертизу СИСТЕМЫ продаж. Надеемся, что наш 10-летний опыт работы продвижения малоэтажных проектов и работы с клиентом поможет вам достичь желаемых финансовых показателей.С уважением, Аверьянов Алексей.
Здравствуйте, ______,
Для подготовки коммерческого предложения по проведению экспертизы системы продаж малоэтажного жилого комплекса «__________» мы с коллегами под видом тайного покупателя посетили отдел продаж на площадке. Как мы и ожидали, низкие темпы реализации объектов недвижимости (по сравнению с возможными, учитывая стадию строительства и расположение проекта) связаны с отсутствием самой системы продаж как таковой.
Вот лишь минимальный список комментариев:
Наше первое погружение позволяет заявить о наличии больших проблем в части реализации. Учитывая продолжение работы по проекту на следующих очередях, значительные финансовые вливания в стройку, мы не можем не рекомендовать вам обратиться к профессионалам по реализации, чтобы дать покупателю хоть какую-то возможность узнать о наличии такого проекта и полюбить его.
В приложенном коммерческом предложении вы найдете техническое задание на экспертизу СИСТЕМЫ продаж. Надеемся, что наш 10-летний опыт работы продвижения малоэтажных проектов и работы с клиентом поможет вам достичь желаемых финансовых показателей.
С уважением, Аверьянов Алексей.
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]