3+2, 911 и другие хитрые приемы собственников домов

kinopoisk.ruНедавно у себя на Facebook я выложил следующий пост: «Коллеги риэлторы и владельцы агентств! А как вы относитесь к тому, что собственник коттеджа, вместо оплаты 5% вознаграждения агентству за продажу дома предлагает 3% компании и 2% сулит брокеру, совершившему сделку, в качестве дополнительной мотивации. Вроде бы все по честному! Конечно же 3% — это самая нижняя планка по загородке, но она вполне «легитимная». И вариация на тему — а что если компания не в курсе, что есть дополнительная мотивация для брокера?! Буду рад любым размышлениям на тему!» 

С ситуациями, когда собственники начинают хитрить, пытаясь кулуарно договориться с брокером, мы встречаемся очень часто. Начиная с прямого подкупа брокера и заканчивая какими-то супер-хитрыми схемами с ненужным, но ценным имуществом (про историю с Порше 911 читайте в конце). 

 Что не учитывают собственники и чем рискуют 

 Начиная входить в кулуарные договоренности с брокером агентства, собственники не учитывают много различных факторов.

Во-первых, на рынке много так называемых «брокеров-хопперов», которые не могут добиться успеха ни в одной компании, но по каким-то обстоятельствам все равно продолжают работать в этой сфере. Действительно успешные и эффективные брокеры чаще всего остаются надолго работать в одной и той же компании или через какое-то время открывают свою собственную. Такие брокеры никогда не пойдут на сговор с собственником в ущерб своему работодателю. 

Во-вторых, на рынке действительно много лояльных своей компании брокеров, которые сообщат руководству о попытках нечестной игры со стороны собственников. И тогда собственник рискует тем, что с ним в принципе эта компания не захочет работать или предложит достаточно жесткие юридически закрепленные правила игры.

В-третьих, многие собственники просто не понимают, что они делают зачастую невыгодное предложение. Какой смысл брокеру соглашаться на «левую» половину комиссии, если он и так получает 40-50%?

В любом случае, прямой подкуп сейчас не работает и таит для собственника больше рисков, чем преимуществ. И речь-то идет о каких-то 1,5-3% экономии, а это ничто по сравнению с тем, какие скидки запрашивают покупатели в текущих реалиях неликвидного рынка. 

Философия схемы 3+2

А вот схема 3+2 показалась мне очень провокационной. С одной стороны, во многих компаниях такие случаи даже и незарегламентированы (так было и в нашей компании до недавнего времени). То есть. брокеры просто не в курсе, как поступать в таких ситуациях. С точки зрения брокера, это может выглядеть, как «разрешено все, что не запрещено законом». Мол, 3% в компанию же я приношу, а если собственник сам предложил такого рода дополнительную мотивацию, да еще и просил не говорить руководству, то что же в этом плохого?! Ведь это я буду прилагать сверхусилия для продажи дома. 

Я уверен, что в разных компаниях отношение к такой схеме может быть разным. В тех компаниях, в которых высока роль брокера в привлечении клиентов, могут и закрыть на это глаза. В компаниях с брендом, скорее всего, с брокерами есть договоренность, что сначала все поступает в «общий котел», а затем брокеру выплачивается его рейтинг. 

Мы в Vesco Realty решили установить правило, что по умолчанию, любые мотивации, которые идут дополнительно к комиссии компании, собираются в общую кучу, а дальше распределяются согласно регламенту. Брокер не имеет права не сообщить о дополнительной мотивации от собственника объекта. В рамках индивидуального обсуждения по каждому конкретному случаю мы можем принять решение о том, что эта дополнительная мотивация может остаться у брокера. 

В каких случаях это возможно? Прежде всего, речь идет об объектах, в которые брокер по тем или иным причинам поверил, а мы как руководители компании считаем, что рекламные затраты могут не оправдаться. Если брокер не договорился о финансировании рекламы собственником (ФРС), а он сам готов вложиться в рекламу объекта, то почему бы и не отдать ему эту дополнительную мотивацию?!

Или это может быть случай, которых сейчас немного, но они есть. Речь идет о суперкомиссиях (6-7%). Да, на первичном рынке уже есть статистика, что компании, которые платят агентствам суперкомиссии (а таких становится все больше и больше),  продают лучше, чем их конкуренты. Глядя на них, некоторые собственники на вторичном рынке начинают прибегать к подобной практике. Они размышляют так: лучше замотивировать всех продавцов и заплатить 7%, вместо того, чтобы делать скидку покупателю в 15%. И такая тактика работает! И в этом случае, мы готовы с брокером отдельно обсуждать его мотивацию от этих дополнительных 2% к рыночным 5%. Это может быть либо дополнительный маркетинговый бюджет, либо дополнительная мотивация, если этот маркетинговый бюджет оплачивает сам брокер или если брокер прикладывает какие-то дополнительные сверх усилия. 

Как ни странно, в нашей базе более 1500 объектов на загородном рынке и по ним есть договоренность с продавцами от 3 до 7% (очень редко и до 10%), но по статистике сделок продаются в основном объекты, где собственники устанавливают адекватные цены и готовы платить 5%, а иногда и 6-7%

 Как продать дом и получить Порше 911 в подарок

А напоследок история от одного из моих читателей. 

«Стремясь очень быстро избавиться от дома на Рублевке, собственник посулил комиссию 5% агентству и риелтору, который приведет покупателя — свой новенький порш 911. На тот момент дом продавался более года. После объявления «акции» дом продали за 5 дней!)))) Риелтор, продавший дом, поднял на уши всех: от клиентов до родственников! Он получил свой порш. Но компания, в которой он работал, отказалась выплачивать ему его комиссию, аргументируя свое решение- мол и так жирно тебе, порше радуйся! Более того! Компания потребовала отдать им этот порш, т. к., якобы все заслуги компании, а риелтора грозились в жесткой форме обвинить во всех смертных грехах и рассказать всему рынку о его «непорядочности». Но история закончилась тем, что вмешался счастливый продавец, вставший на сторону риелтора и пригрозив компании закрытием, а риелтор, плюнув на комиссию от компании, стал счастливым обладателем новенького порше 911! ))))) Happy end»

 Коллеги из агентств элитной недвижимости, очень жду ваши комментарии на эту тему. Как в вашей компании относятся к таким схемам работы, диктуемым собственником? Были ли у вас похожие случаи? Не стесняйтесь оставлять ссылки на ваши сайты.

Я в социальных сетях.

Открытость - путь к успеху. С удовольствием приму вас в круги своих друзей на любой из платформ, если ваш интерес к тому, что я делаю, искренний и взаимный.

Стучитесь в Facebook, ВКонтакте, Linkedin, Instagram,Twitter, Google+.

И не забудьте "лайкнуть" страничку блога "О Загороде" в Facebook.

Читайте также официальные блоги компаний холдинга Vesco Group: vesco-consulting.ru/blog, vesco-realty.ru/blog, podryady.ru/blog

11 thoughts on “3+2, 911 и другие хитрые приемы собственников домов

  1. Алексей, схема европейская, приемлемая. Загвоздка будет на этапе согласования договора. При этой схеме необходим пункт независимого аудита компании по вашей инициативе. Вопрос вашего контроля всегда будет камнем.

  2. B свои 40% с 3% компании брокер тоже получит, в случае продажи? политически это не гуд для компании… или компания, как некоторые маленькие агентства-междусобойчики работают по гибким правилам, или по корпоративным… обесценивать работу компании и всей инфраструктуры, которая ведет к результату, ни в коем случае нельзя… это будет в дальнейшем разлагать трудовую дисциплину и вызывать стремление к таким разовым заработкам… в случае, если клиент (собственник) пришел от брокера, можно пойти на условия 50/50 или 2% поделить 50/50. Ни в коем случае не совершайте наивных ошибок по «гулянию» процента и условий!

  3. Когда, продавая дом на эксклюзиве, мы пообещали лично риелтору, который приведет клиента, очень хороший бонус, сделав рассылку. Эффект потрясающий! Все очень круто активизировались, пошли показы за показами и результат, превзошел все ожидания! Работает! Личная мотивация — двигатель продаж — доказано! ))))
    Делайте выводы, господа.

    • вот, Алевтина как раз и подтвердила мои слова, что за доп. мотивацию брокер готов поднимать свою задницу и реально находить решения… и это при том, что 30-40% комиссии в элитке составляют суммы годовых заработков в экономе… мы же здесь, если я правильно понял, про бизнес в целом, а не про отдельные истории заработков брокеров )) необходимы правила, которые прописаны для всех… такие единичные случаи, как и индивидуальные условия для «рабочих лошадок», которые кормят всю компанию — это вопрос договоренностей )) да и еще! выражение благодарности и вознаграждения в виде дорогих подарков (шампанское, путевки, украшения, автомобили, недвижимость) для брокеров — это собственность успешного брокера и по закону не может быть предметом для дележа в компании… запрещать вообще такое явление глупо и бесполезно )) брокеры — не чиновники )) а вот деньги надо делить по договоренности… если компания (руководство) выполняет их со своей стороны, то в праве тогда и требовать от сотрудников выполнения условий, а если нет — то и «левак» брокеров тогда тоже норма )))

      • Виталий, а что если собственник сам такой вариант предлагает и «пропихивает»? В его интересах, чтобы руководство компании не знало о такой договоренности, так как он за те же самые деньги пытается добиться большей эффективности для себя. А самое интересное, что во многих компаниях такие случае даже незарегламентированы, как я и писал.

        • Алексей, ты же понимаешь, что такие случаи вопрос внутренней экологии каждого участника этой сделки… если компания не поддерживает, не вкладывается в своего сотрудника, то и сотрудник может не афишировать такие условия… здесь ведь может быть и другой сценарий )) собственник кулуарно пообещает, да возьмет и не сдержит своего обещания, когда договоренности не закреплены юридически… в этом случае брокер никак не защищен… А главная беда в том, что собственник обесценивает компанию и тем самым переводит весь процесс сделки из правового поля в базарный… Если собственник сомневается в этой компании, зачем тогда вообще сюда обращаться? Пусть индивидуально и работает с брокером… таких же много, кто сам по себе работает или по рекомендациям. Пока профессия риэлтор не появится гос. реестре профессий с соответствующими институтами образования, законодательных и правовых актов (положительной судебной практикой) защищающих интересы посредников от недвижимости, так и будут возникать ситуации, которые будут провоцировать людей на морально-этические преступления. Соблазн наживы всегда был и будет. Продавец работает за проценты и поэтому все варианты надо предусмотреть и прописать в сетке. Согласись, очень странно, что собственник пропихивает такой вариант )) что за умысел?

  4. С какой стороны больше мотивации с такой и будет работать схема продажи дома! Есть еще обратная сторона данной медали: когда покупатель просит скидку через риэлтора пообещав ему скажем от 10 до 50% от того, что он выторгует.

    • Альберт, что-то давно такого не припомню. Сейчас покупатели считают себя «хозяевами» своего торга.

  5. Я от загородки далек, но что сейчас происходит на рынке недвижки, то собственники должны просто молится на компании, которые приводят им клиентов и просто обязаны идти на 4-5% + бонусы +++++, а не заниматься лукавством и другой херней
    Если бы мне такое предложил собственник, он бы был сразу помечен красным флажком — типа требует пристального внимания и данный объект я бы закрепил только за особо приближённым брокером!

  6. Алексей, не силен в жилье и тем более в загородке. Но мой опыт в коммерческой подсказывает единство компании: есть качество/ответственность/история и Это работает на Клиента. И не важна мотивация, важна уверенность Клиента, а ее дает только компания. Не лично сотрудник..

    • Андрей, в загородке роль брокера гораздо выше, чем в коммерческой. Чаще всего бензин компания не оплачивает, а поездок совершать приходится много. А при такой ситуации есть мотивация буквально тащить клиентов на показ, если конечно «товар» не полный неликвид.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *