Недавно у себя на Facebook я выложил следующий пост: «Коллеги риэлторы и владельцы агентств! А как вы относитесь к тому, что собственник коттеджа, вместо оплаты 5% вознаграждения агентству за продажу дома предлагает 3% компании и 2% сулит брокеру, совершившему сделку, в качестве дополнительной мотивации. Вроде бы все по честному! Конечно же 3% — это самая нижняя планка по загородке, но она вполне «легитимная». И вариация на тему — а что если компания не в курсе, что есть дополнительная мотивация для брокера?! Буду рад любым размышлениям на тему!»
С ситуациями, когда собственники начинают хитрить, пытаясь кулуарно договориться с брокером, мы встречаемся очень часто. Начиная с прямого подкупа брокера и заканчивая какими-то супер-хитрыми схемами с ненужным, но ценным имуществом (про историю с Порше 911 читайте в конце).
Начиная входить в кулуарные договоренности с брокером агентства, собственники не учитывают много различных факторов.
Во-первых, на рынке много так называемых «брокеров-хопперов», которые не могут добиться успеха ни в одной компании, но по каким-то обстоятельствам все равно продолжают работать в этой сфере. Действительно успешные и эффективные брокеры чаще всего остаются надолго работать в одной и той же компании или через какое-то время открывают свою собственную. Такие брокеры никогда не пойдут на сговор с собственником в ущерб своему работодателю.
Во-вторых, на рынке действительно много лояльных своей компании брокеров, которые сообщат руководству о попытках нечестной игры со стороны собственников. И тогда собственник рискует тем, что с ним в принципе эта компания не захочет работать или предложит достаточно жесткие юридически закрепленные правила игры.
В-третьих, многие собственники просто не понимают, что они делают зачастую невыгодное предложение. Какой смысл брокеру соглашаться на «левую» половину комиссии, если он и так получает 40-50%?
В любом случае, прямой подкуп сейчас не работает и таит для собственника больше рисков, чем преимуществ. И речь-то идет о каких-то 1,5-3% экономии, а это ничто по сравнению с тем, какие скидки запрашивают покупатели в текущих реалиях неликвидного рынка.
А вот схема 3+2 показалась мне очень провокационной. С одной стороны, во многих компаниях такие случаи даже и незарегламентированы (так было и в нашей компании до недавнего времени). То есть. брокеры просто не в курсе, как поступать в таких ситуациях. С точки зрения брокера, это может выглядеть, как «разрешено все, что не запрещено законом». Мол, 3% в компанию же я приношу, а если собственник сам предложил такого рода дополнительную мотивацию, да еще и просил не говорить руководству, то что же в этом плохого?! Ведь это я буду прилагать сверхусилия для продажи дома.
Я уверен, что в разных компаниях отношение к такой схеме может быть разным. В тех компаниях, в которых высока роль брокера в привлечении клиентов, могут и закрыть на это глаза. В компаниях с брендом, скорее всего, с брокерами есть договоренность, что сначала все поступает в «общий котел», а затем брокеру выплачивается его рейтинг.
Мы в Vesco Realty решили установить правило, что по умолчанию, любые мотивации, которые идут дополнительно к комиссии компании, собираются в общую кучу, а дальше распределяются согласно регламенту. Брокер не имеет права не сообщить о дополнительной мотивации от собственника объекта. В рамках индивидуального обсуждения по каждому конкретному случаю мы можем принять решение о том, что эта дополнительная мотивация может остаться у брокера.
В каких случаях это возможно? Прежде всего, речь идет об объектах, в которые брокер по тем или иным причинам поверил, а мы как руководители компании считаем, что рекламные затраты могут не оправдаться. Если брокер не договорился о финансировании рекламы собственником (ФРС), а он сам готов вложиться в рекламу объекта, то почему бы и не отдать ему эту дополнительную мотивацию?!
Или это может быть случай, которых сейчас немного, но они есть. Речь идет о суперкомиссиях (6-7%). Да, на первичном рынке уже есть статистика, что компании, которые платят агентствам суперкомиссии (а таких становится все больше и больше), продают лучше, чем их конкуренты. Глядя на них, некоторые собственники на вторичном рынке начинают прибегать к подобной практике. Они размышляют так: лучше замотивировать всех продавцов и заплатить 7%, вместо того, чтобы делать скидку покупателю в 15%. И такая тактика работает! И в этом случае, мы готовы с брокером отдельно обсуждать его мотивацию от этих дополнительных 2% к рыночным 5%. Это может быть либо дополнительный маркетинговый бюджет, либо дополнительная мотивация, если этот маркетинговый бюджет оплачивает сам брокер или если брокер прикладывает какие-то дополнительные сверх усилия.
Как ни странно, в нашей базе более 1500 объектов на загородном рынке и по ним есть договоренность с продавцами от 3 до 7% (очень редко и до 10%), но по статистике сделок продаются в основном объекты, где собственники устанавливают адекватные цены и готовы платить 5%, а иногда и 6-7%
А напоследок история от одного из моих читателей.
«Стремясь очень быстро избавиться от дома на Рублевке, собственник посулил комиссию 5% агентству и риелтору, который приведет покупателя — свой новенький порш 911. На тот момент дом продавался более года. После объявления «акции» дом продали за 5 дней!)))) Риелтор, продавший дом, поднял на уши всех: от клиентов до родственников! Он получил свой порш. Но компания, в которой он работал, отказалась выплачивать ему его комиссию, аргументируя свое решение- мол и так жирно тебе, порше радуйся! Более того! Компания потребовала отдать им этот порш, т. к., якобы все заслуги компании, а риелтора грозились в жесткой форме обвинить во всех смертных грехах и рассказать всему рынку о его «непорядочности». Но история закончилась тем, что вмешался счастливый продавец, вставший на сторону риелтора и пригрозив компании закрытием, а риелтор, плюнув на комиссию от компании, стал счастливым обладателем новенького порше 911! ))))) Happy end»
Коллеги из агентств элитной недвижимости, очень жду ваши комментарии на эту тему. Как в вашей компании относятся к таким схемам работы, диктуемым собственником? Были ли у вас похожие случаи? Не стесняйтесь оставлять ссылки на ваши сайты.
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]