Как собрать команду брокеров на рынке загородной недвижимости

komanda_brokerov

 Скоро компании Vesco Realty исполнится 10 лет, и все эти 10 лет мы находимся в постоянном поиске новых брокеров в отдел загородной недвижимости. И ближайшие несколько лет мы тоже будем заниматься поиском новых брокеров. Под брокерами здесь и далее я понимаю именно работу по подбору объекта под запрос клиента (не путать с менеджером по продажам конкретного объекта).

Процесс поиска брокеров можно сравнить с ручным намыванием золота. Берешь кучу грунта, запасаешься терпением и вперед. И нигде нет гарантий, что ты сможешь что-то намыть. Постоянство – вот залог успеха.

Так в чем же сложности, спросите вы? Ведь на рынке так много риэлторов, да еще и с опытом. Загородный брокер, особенно в сфере элитной недвижимости – это особая каста. Талантливыми брокерами становятся единицы: по призванию, по большому опыту или по удачному стечению обстоятельств. Большинство сходят с дистанции еще в первые три месяца, а для кого-то уход из брокеров – закономерный итог развития карьеры или перепрофилирование в менеджера по продажам.

«Городским» риэлторам редко удается перепрофилироваться в загородных. Все-таки специфика загородного агентства недвижимости накладывает свой отпечаток. Про специфику организации продаж загородной недвижимости я уже писал в этом посте. А в чем же специфика работы загородного брокера?

Специфика работы брокера загородной недвижимости

 1)     Загородный брокер, особенно без опыта, должен обладать долгосрочной финансовой стабильностью.  Добиться успеха может только человек, на которого не давят внешние обстоятельства и не заставляют его, например, «бомбить» по ночам, чтобы прокормить семью. Ведь основной заработок брокера – это процент от сделки, а прогнозировать объем сделок – это пустое и бесполезное занятие.

2)     Успешному загородному брокеру свойственна долгосрочность намерений.  Кто решил прийти в эту сферу с целью быстро подзаработать и заняться другим делом, потерпит неудачу и будет навсегда разочарован. Это та сфера, где количество переходит в качество. Чем больше количество (объектов, клиентов, сделок и т.д.), тем меньше процент «выбраковки».

3)     Человек с географическим кретинизмом, да и просто с плохой географической памятью, по определению не может стать успешным загородным брокером. У каждого успешного брокера сформирована своя Гео Информационная Система в голове, которая должна работать как современная база данных риэлторского сайта в привязке к Яндекс картам. Любой запрос клиента за считанные секунды прогоняется через эту базу данных и готовый результат поиска не заставляет себя ждать. А если результат нулевой, успешный брокер знает? что и где поискать.

4)     Наличие автомобиля среднего класса и выше, а также умение им управлять в практически стрессовых ситуациях. Нужно уметь одновременно не выпускать из виду автомобиль клиента, заказывать пропуска на автомобили и ориентироваться по генплану. А еще звонит собственник одного из домов и говорит, что опаздывает на один час? и нужно просчитать новый маршрут. Навыки езды кортежем из нескольких автомобилей по узким дорожкам Подмосковья тоже очень пригодятся. Особенно разворачиваться в узких местах, если географическая память дала сбой.

5)     Очень важен социальный статус и широкий кругозор брокера. Клиенты очень разные, но зачастую это добившиеся успеха люди, которые ведут активный образ жизни, часто отдыхают за границей, следят за модой и трендами в экономике и политике. Если брокер-новичок думает, что придется общаться только на тему соток и метров, то он глубоко заблуждается. Гарантия получения комиссии (и то не всегда) – это лояльность клиента. И вероятнее, что заслужит эту лояльность тот брокер, который по крайней мере «ментально» находится в одной системе координат с клиентом.  Есть случаи, когда дома по несколько миллионов долларов продают парни из деревни, но они их и продают таким же парням из деревни.

В чем отличие брокера от менеджера отдела продаж?

Многие путают брокеров с менеджерами отдела продаж. Первые работают от запроса клиента, а вторые работают от объекта. Необходимые компетенции в первом и во втором случае сильно разнятся. Хороший брокер может быть отвратительным менеджером отдела продажи и наоборот. Брокер в моем понимании – это консультант в большей степени, чем продавец. Вот как действует брокер: «Не понравился этот поселок?! Не беда, я вам покажу еще несколько вариантов». А вот как действует менеджер отдела продаж: «Не понравился наш поселок?! Но вы же не видели еще самого главного! А посмотрите, какой кирпич мы используем! А вот какая у нас будет инфраструктура!». 

То есть, у брокера диалог с клиентом сводится к тому, чтобы досконально выяснить потребности клиента и подобрать идеальный вариант под эти потребности. А в своем диалоге с клиентом менеджер отдела продаж определяет, как презентовать свой продукт так, чтобы он максимально отвечал потребностям клиента. Менеджер отдела продаж – заложник того продукта, который он продает, а брокер – это свободный художник.

Еще хочу отметить, что брокер несет больше рисков по неполучению комиссионного вознаграждения, а менеджер отдела продаж рискует тем, что его клиент купит в другом месте.

 Набор рекомендаций по достижению успеха в работе брокера загородной недвижимости

1)     Условно, клиентский поток брокера состоит из 3-х ручейков. Во-первых, это клиенты, которые поступают от компании за счет рекламы, продвижения, бренда и т.д. Во-вторых, это поток, который поступает на объекты самого брокера. В-третьих, это клиенты по рекомендации. На первый поток брокер практически не в состоянии повлиять. Долю «эфирного» времени можно увеличить только благодаря количеству сделок. А вот на 2 другие группы можно повлиять – набирайте как можно больше объектов и обслуживайте клиентов так, чтобы они были готовы не только к вам вернуться, но посоветовать вас своим знакомым.

2)     Нужно браться за любую потенциальную продажу, которая имеет положительное математическое ожидание. Конечно же, усилия должны быть прямо пропорциональны потенциальному выхлопу. Если к вам попал клиент с небольшим бюджетом, который просит внимания и чтобы ему показали 20 поселков, то, скорее всего, за это браться не стоит. Но если вы под требования клиента найдете парочку самых лучших предложений и сможете договориться с застройщиком о выплате комиссии просто за передачу клиента и первичную дистанционную презентацию, то почему бы этого не делать на постоянной основе?

3)     Важна специализация! Весь рынок охватить практически невозможно, поэтому для более высокого КПД работы брокера ему просто необходимо определиться с несколькими сегментами рынка, которые он будет досконально знать в любой момент времени. Правильно определиться со специализацией поможет только опыт и какое-то время, хотя бы 1,5-2 года. Специализация может быть по географическому признаку. Например, брокер живет в Подольске и знает все предложения на Калужском, Киевском и Симферопольском шоссе. Бывает специализация по взаимоотношениям с застройщиками. Например, у брокера сложились особые отношения с отделом продаж какого-то поселка и любая поездка туда в радость. И он настолько хорошо знает продукт, что может затащить туда практически любого клиента.  И клиент не разочаруется и поймет, зачем его туда вытащили. И еще не стоит забывать, что если у вас есть специализация, то вы можете рассчитывать на дополнительный поток от компании, которая будет заинтересована в том, чтобы увеличивать такой клиентский трафик. Плюс сами коллеги-брокеры будут с удовольствием скидывать вам клиентов. У меня так было с поселками на большой воде – я их знал досконально и очень эффективно возил клиентов по одному, тщательно отшлифованному маршруту.

4)     Работайте долго, работайте постоянно. Я здесь не хочу сказать, что нужно работать без отпусков. У брокера достаточно моментов, когда он может вырваться отдохнуть на недельку-другую, хотя и накладок не всегда удается избежать. Я здесь больше про то, что навыки и знание рынка приходят с опытом. Чего стоит одна база по первичному рынку и знание того, кто из застройщиков и на каких условиях работает с агентствами. А взять в листинг новый объект просто иногда невозможно без знания специфики конкретного места или поселка.

5)     Работайте честно. Это основа для долгосрочной работы на этом рынке. Замарать репутацию брокеру очень просто, а избавиться потом от дурной славы практически нереально. Рынок очень узкий, и все всех знают.  Да и соблазнов бывает очень много. На рынке принято комиссию между брокерами делить 50/50. Любые отступления от этого правила с ссылкой на бОльший объем проделанной работы одной из сторон ни к чему хорошему не приведут. Не стоит забывать и про лояльность компании, в который вы работаете. Зачастую, собственники в попытке сэкономить на риэлторских услугах предлагают выплатить брокеру комиссионное вознаграждение на руки, но в меньшем объеме.  Коллеги, не портите себе карму!  Практика показала, что все это вернется когда-то.

 Брокеры-хопперы

В отдельный блок решил вынести такую насущную для нашего рынка проблему, как брокеры-хопперы. Кто это такие? Это брокеры, которые постоянно меняют компании. Толку в них никакого нет. Они пытаются сыграть на кадровом голоде и на высокой конкуренции среди агентств, добившись максимально комфортных условий для себя. Но если брокер сменил 2-3 агентства – это уже показатель того, что что-то здесь не так. Либо у него завышенные ожидания от того, что должно предоставлять агентство и что должен делать он сам. Либо он просто не может работать со своей собственной базой и у него нет клиентов по рекомендациям. Для успешного брокера в пике его карьеры уже не важна ширма бренда компании, ведь он сам бренд!

 Обращение к успешным (или потенциально успешным) брокерам

Уважаемые коллеги, компании Vesco Realty всегда нужны успешные или потенциально успешные брокеры. Если вы, прочитав статью, чувствуете, что мы смотрим не друг на друга, а в одну сторону, то буду рад лично с вами познакомиться и принять в нашу команду. При этом опыт значения не имеет. Мы готовы рассматривать как опытных консультантов, так и новичков. Но чтобы наши усилия по обучению и внедрению в работу не прошли даром, хорошенько осознайте, подходите ли вы для такой работы.

Свои резюме можете высылать мне на ozagorode.ru@gmail.com с темой «Хочу быть брокером Vesco Realty».

 P.S. Долго пытался подобрать заглавную фото для этого поста, но на просторах рунета ничего подобного просто нет. Пришлось искать в Google по запросу — «real estate agent team». Вот американцы молодцы! В погоне за пресловутым american dream они и обслуживающие отрасли подтянули до крайне высокого уровня.

Я в социальных сетях.

Открытость - путь к успеху. С удовольствием приму вас в круги своих друзей на любой из платформ, если ваш интерес к тому, что я делаю, искренний и взаимный.

Стучитесь в Facebook, ВКонтакте, Linkedin, Instagram,Twitter, Google+.

И не забудьте "лайкнуть" страничку блога "О Загороде" в Facebook.

Читайте также официальные блоги компаний холдинга Vesco Group: vesco-consulting.ru/blog, vesco-realty.ru/blog, podryady.ru/blog

3 thoughts on “Как собрать команду брокеров на рынке загородной недвижимости

  1. 1) По поводу фото: американцы, следуя принципу толеранстности в подобных групповых снимках обязаны (по закону ли, по зову сердца ли) разместить на фото минимум одного негра. Так что для Российских статей такие поиски иллюстративного материала обычно заканчиваются ничем 🙂 разделяю Ваши трудности как автор, сам регулярно подбирающий иллюстрации.

    2) По поводу статьи: отлично и по делу написано. Можно еще было бы про заработки написать, глядишь, писем с темой «Хочу быть брокером Vesco Realty» было бы больше 🙂

  2. Здравствуйте, уважаемый Алексей, мне очень нравится Ваш блог, полностью согласна с постом о брокерах в сегменте загородной недвижимости. Работаем с мужем вдвоем как брокеры на юге России всего год, начало получаться, захватило. Рабочая территория — Ростов-на-Дону, Ростовская обл, Краснодар и Краснодарский край. Мы заинтересованы в партнерстве с опытным сильным игроком из центра страны. Готовы выполнять заказы по подбору загородной недвижимости, представлять Ваши интересы у нас в регионе. Буду признательна за ответ. С уважением, Мария

    • Здравствуйте, Мария. Спасибо, что написали! Будем иметь в виду ваши возможности по этим регионам!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *