Атакуй, а не обороняйся

Атакуй, а не обороняйсяПродолжаю рубрику «Зарубежный опыт» и сегодня предлагаю вашему вниманию статью американской коллеги Bernice Ross «Атакуй, а не обороняйся» о том, как более успешно проводить предварительные переговоры по объекту (listing appointment) .

При проведении предварительных переговоров по объекту предпочтительнее занять атакующую позицию, нежели оборонительную.  Допустим, есть потенциальный объект для продажи, и вы назначили предварительные переговоры с продавцом. От того, как вы будете действовать, оказавшись с ним лицом к лицу, зависит, получите ли вы объект или нет. Правильно ли вы действуете для достижения лучшего результата?

Цена

Несколько дней назад я проводила занятие для агентов-новичков на тему: как договариваться о цене на предварительных переговорах по объекту. Один агент рассказала, что ее менеджер рекомендует приходить на переговоры, имея на руках полностью заполненный – включая цену — брокерский контракт на продажу объекта, и затем передать этот заполненный контракт продавцу в самом начале переговоров.

Другие участники тренинга реагировали на такой подход весьма негативно. Они посчитали это слишком самонадеянным, кроме того, вряд ли кто-то из продавцов согласится работать с агентом, который устанавливает цену заранее, даже не видя дом.

Такой подход практиковался приверженцами старой школы риэлторов, основным девизом которых был: «Поймал, приказал, продал». Но дело в том, что никто не любит, чтобы вы – каким бы хорошим экспертом вы ни являлись — что-то делали с их недвижимостью без их участия.

Вторая проблема, которую влечет за собой подобный подход – это создание ситуации, при которой одна сторона выигрывает, а вторая проигрывает. Если продавец соглашается с агентом — выигрывает агент. Если продавец не соглашается — агент проигрывает, потому что в самом начале сделки возникает конфликтная ситуация. Ни агенты, ни продавцы не любят, когда им говорят, что они неправы.

Цель состоит в том, чтобы создать ситуацию, при которой в выигрыше оказываются обе стороны, а агент в этом случае — лишь проводник информации. Важно помнить одну хорошую установку: «Это не ваш дом, это не ваша закладная, это не ваше решение». Вы просто ресурс, на который может положиться ваш клиент для принятия удачного решения.  И когда вы начнете применять именно такой подход, все сопротивление сойдет на нет.

И в том случае, если продавец настаивает на нереальной цене, вы всегда можете встать, поблагодарить его за потраченное время и пожелать ему успехов в продаже его недвижимости по той цене, которую он хочет. Большинство продавцов, видя, что вы собираетесь уйти, согласятся уступить в цене. Если же нет – в таком случае вы просто сбережете свое время и деньги, которые бы вам пришлось потратить, пытаясь продать непродаваемый объект.

Комиссия

Если продавец просит вас снизить вашу комиссию, это значит, что вы недостаточно продемонстрировали свою ценность. Проблемой в этой ситуации является то, что вы моментально попадаете в оборонительную позицию. И как только вы начинаете оправдываться, вы, как правило, попадаете в проигрышную ситуацию.  

Гораздо лучше было бы продемонстрировать собственную ценность до того, как у продавца появится возможность возражать. Например, вы можете подготовить высококлассный маркетинговый план, включив в него, по меньшей мере, 10 видов услуг, которые вы (и/или ваша компания) предоставляете, а вот большинство других брокеров – нет.  Даже если ваши конкуренты и предоставляют такие же услуги, как правило, они никогда не объясняют их суть. Это означает, что если продавец будет общаться с другими агентами, преимущество все равно будет у вас, так как другие просто не будут столь подготовлены к подобному разговору.

Еще один способ выделиться – подготовить трехмесячный маркетинговый план, в котором подробно и конкретно были бы обрисованы ваши действия по продаже недвижимости клиента. И когда вы предоставите продавцу список предлагаемых вами услуг, вы можете спросить его, какая услуга из перечисленных ему нужна.

В большинстве случаев, продавец захочет все. И если он снова попросит вас снизить вашу комиссию, не пытайтесь защищаться. Вместо этого, задайте ему простой вопрос:

«Уважаемый господин (госпожа) продавец, это лучший маркетинговый план, который максимально выгодно выведет вашу недвижимость на рынок, что поможет вам получить самую высокую цену. Если вы хотите снизить расходы по комиссии, я с удовольствием передам вас агенту с более ограниченным набором услуг».   

Никто не хочет получить «ограниченный набор услуг». Избегайте слова «уступить в цене», так как уступки вызывают скорее негативные ассоциации, нежели позитивные.

Продавец может возразить вам следующим образом: «другой агент из вашей же компании предлагает мне тот же набор услуг. Но его комиссия на 5 тыс. долларов меньше, чем ваша». И на это возражение не стоит переходить в оборонительную позицию. Вместо этого снова рекомендуем задать вопрос:

 «Уважаемый господин (госпожа) продавец, чтобы продать вашу собственность по максимально высокой цене, вам нужен грамотный профессионал для ведения переговоров, не так ли?»  (в большинстве случаев продавец ответит «да»)

И тогда вы продолжаете: «Если я не могу договориться с вами о своей агентской комиссии, как вы думаете, насколько я буду эффективен, помогая вам в переговорах по вопросу максимальной цены за вашу недвижимость?»

Секрет выигрыша во время предварительных переговоров по объекту – это быть проводником информации, задавать массу вопросов и избегать попадания в ситуацию, при которой вам придется занять оборонительную позицию, и не забывать, что это — имущество продавца, и это его решение.  

Я в социальных сетях.

Открытость - путь к успеху. С удовольствием приму вас в круги своих друзей на любой из платформ, если ваш интерес к тому, что я делаю, искренний и взаимный.

Стучитесь в Facebook, ВКонтакте, Linkedin, Instagram,Twitter, Google+.

И не забудьте "лайкнуть" страничку блога "О Загороде" в Facebook.

Читайте также официальные блоги компаний холдинга Vesco Group: vesco-consulting.ru/blog, vesco-realty.ru/blog, podryady.ru/blog

7 thoughts on “Атакуй, а не обороняйся

    • Согласен, Сергей! Вроде бы непреложная истина. Но мы сейчас активно набираем молодых и амбициозных брокеров на загородку и их основная цель — приносить по 10-15 хороших домов на продажу в месяц. И это непростая задача. Очень непросто заставить собственника выставить адекватную цену за свой объект и при этом получить при продаже хорошее вознаграждение. Встреча с собственником двух разных брокеров может закончиться совершенно разными результатами.

      • Загородка стоит, объектов прибавляется, цены, в основном, завышены. Если приличный ликвидный дом в 450 кв.м. с «нормальным» участком от 18 соток да на расстоянии до 30 км. — даже не успеваешь посмотреть….

  1. Ув. админ! Сразу-же напрашивается вопрос: Так 10 или 15? А почему не 20 или 30? или 50? Но это так, присказка. Следующий вопрос: А что даете вы «молодому» (или пусть даже не очень молодому, ведь, по большому счету, это не так принципиально, если он приносит доход компании) «и амбициозному брокеру», «приносящему по 10-15 хороших домов на продажу в месяц»? Чтобы принести хотя бы 10 адекватных загородных объектов в месяц, надо сделать не менее 20 выездов. Каждый не менее 300 руб (бенз+аммортизация). Потом еще показы проводить.. Загородка стоит наглухо, продажи единичны. У вас база переполнится, а продаваться нифига не будет. Вы компенсируете такие элементарные затраты брокерам или только обещаете «высокий процент»? А смысл умному брокеру делиться с вами комиссией? Винер копейки стоит, все объекты размещены там. Вы, господа, хотите ничего не делая получать до 80% от сделки, при этом ничего фактически сами не делать. Ищит дальше таких молодых и амбициозных дурачков. ))

    • Ув. Спец! 10-15 домов — это план-минимум. Я сам до недавнего времени работал активно в роли брокера и 1 поездка на конкретный дом шлейфом дает 2-3 новые наводки. Я бы этот план смог выполнить за неделю, объективно. Что касается компенсации, то конечно же сейчас брокеру, особенно молодому достаточно сложно влиться в работу, когда до первой сделки может пройти 3-6 месяцев и это в лучшем случае. Поэтому мы выплачиваем 15 т.р. авансовым методом ежемесячно. Но и старт по комиссиям у нас гораздо выше — 35% с быстрым переходом на 40-45%.
      А насчет работать ли в компании или самостоятельно — это уже философский вопрос. Бренд дает доступ к продаже всей первички с максимальными комиссиями и гарантиями оплаты + офис, синергетический эффект от работы сразу нескольких брокеров с разной специализацией + юридическая и всякая иная поддержка. И мы как раз не дурачков ищем, дурачки долго не протянут.

      • ну, если вышесказанное правда, то условия у вас достаточно справедливые. Удачи!

  2. Основу американской экономики составляют услуги: всего 20% производят, 80% оказывают услуги. Когда не выполняется обещание по услуге это воспринимается как личная обида. Выясняйте страхи потребителя и нивелируйте риски. Растет рынок персонализированных товаров, здесь товары являются по сути услугой. Уделяйте больше внимания взаимоотношениям, нежели характеристикам и выгодам товара.

    Качество, скорость, цена — макдональдс идеал маркетинга услуг, в макдональдсе люди покупают не гамбургеры, а впечатление

    Знание качества определяется профессионалами отрасли, а должны определять ВАШИ клиенты
    Стараясь угодить клиенту последний чувствует себя обязанным Вам
    Маркетинг услуг начинается с высочайшего качества самой услуги.

    Для разных людей качество подразумевает разные вещи

    Ошибки открывают возможности.

    Не думайте о том как сделать лучше, думайте как сделать иначе

    узнайте что на самом деле покупают ваши клиенты

    продавая специальные услуги вы не продаете специальные знания, вы продаете специальное отношение к клиенту

    прежде чем понять нужду клиента увидеть и поймите в нем человека

    ваш конкурент по другой стороне прилавка

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *