Не спешите отправлять лид в стоп-лист, или Главное заблуждение агентов по недвижимости

lead-generation

Не отбрасывайте потрясающие перспективы, начните их отрабатывать!

Christina Ethridge – американский агент по недвижимости с 25-летним опытом, она одной из первых создала веб-сайт по недвижимости и занялась интернет-маркетингом. Она также является создателем ресурса LeadsAndLeverage.com, который помогает агентам по недвижимости находить, конвертировать и закрывать сделки по лидам из фейсбука.

Для начала давайте определимся: лид – это имя и контактная информация того, кто в будущем может стать вашим потенциальным клиентом.  

На самом деле это так и есть. Никакого каламбура и игры слов. Если у вас есть хоть один способ связаться с человеком, значит, у вас есть лид.

Некоторые «гуру» утверждают, что лид – это когда у вас есть полное имя и номер телефона потенциального клиента (как минимум), а также признак заинтересованности в ваших услугах. Прошу прощения у «гуру», но это не так. Особенно, с приходом эпохи Интернета.

Лид — это иногда даже ПРОСТО адрес электронной почты. Без имени. Без телефонного номера.  Иногда это даже Микки Маус или Арнольд Шварцнегер (есть такие участники с вымышленными именами, которые, однако, указывают реальный электронный адрес).

Конечно же, вы хотите, чтобы ваш лид не «протух»: чтобы он стал потенциальным покупателем, а затем и постоянным клиентом. Это закономерно. Но вы ошибаетесь, если считаете, что лид, у которого есть только  е-мейл, это стоп-лист или мертвый лид. 

Любой лид является перспективным, при условии, что есть доступный способ с ним связаться. ЛЮБОЙ ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ЛИД. Даже тот, у которого есть только электронный адрес. Даже тот, который говорит «нет».

На фейсбуке нет такого понятия как «тупиковый лид» (“dead-end lead”)

Серьезно. «Тупиковый лид» — это в действительности не лид, а нечто бесполезное. Подписчик, который не дает вам возможности связаться с ним. Хотите знать, почему на фейсбуке нет такого понятия как «тупиковый лид»? Потому что, в первую очередь, почти в 100% случаев этот контакт выводит на реального человека (это фейсбук). 

facebook-leads

Фейсбук, наверное, является одной из лучших площадок для сбора лидов, т.к. по каждому контакту вы можете получить довольно много сведений. Вы легко можете узнать о нем информацию, которую бы никак не смогли получить, будь он просто подписчиком электронной почты или одним из тех людей, которых вы встречаете в реале, например, в очереди в магазине.

Во-вторых, как уже было сказано, каждый  индивидуальный лид жизнеспособен.

Вам просто нужно вовлечь его в процесс. Вам нужно научиться вовлекать ваши лиды с фейсбука в процесс работы с недвижимостью.

И в течение этого процесса вам нужно научиться превращать свои лиды в клиентов. Если лид не готов купить сейчас, это не означает, что он никогда не пожелает купить или продать недвижимость. Это просто означает, что он является частью большинства. Другими словами, он принадлежит к тому большинству лидов, которые не готовы воспользоваться вашими услугами «прямо сейчас».  

Поэтому крайне важно, чтобы вы попались к ним на глаза в нужное время. Вот почему вам нужно обращаться к лидам в разные периоды их готовности, отправляя им различные «мессиджи» и призывы к действиям.  

Дело в том, что процесс привлечения лида и превращения его в клиента требует времени. Много времени. Мы не говорим сейчас о продаже предметов стоимостью $25. В нашем случае лид, возможно, должен осуществить одну из самых крупных финансовых сделок в своей жизни. Его желание купить должно совпасть с возможностью купить. И  на это требуется время.

А это означает, что с лидами нужно работать, «выращивать» их, информировать, убеждать, пока не наступит правильное для них время.

По моему честному мнению, заблуждением №1 агентов по недвижимости является их убеждение в том, что если лид не готов купить прямо сейчас, то он отправляется в стоп-лист. Агенты прекращают общаться с этим лидом, что является большой ошибкой.  

Поэтому им приходится привлекать все больше и больше лидов. Если они не будут генерировать новые лиды, их бизнес умрет. Но наступает момент, когда у вас просто нет больше сил заниматься лидогенерацией.  

Естественно, лидогенерация – процесс постоянный, но если вы будете заниматься только этим, очень скоро вы достигнете стадии, когда будет уже невозможно генерировать больше того, что у вас уже есть.  В определенный момент вы достигнете «потолка», который вам уже не преодолеть. Вот почему необходимо «выращивать» свои лиды, работать с ними, проводить с ними соответствующую подготовку. Не пренебрегайте теми,  кто не готов немедленно купить или продать (а, между прочим, таких большинство).

Начните считать их своим золотым активом

Работа с лидом, процесс его «выращивания» потребует умственных усилий, времени, энергии и даже некоторых денежных расходов. Но потраченные время, энергия и деньги окупятся. С лихвой. Огромными доходами.

Дело в том, что одновременно с «выращиванием» лидов, совершенно секретным образом происходит и генерация. Подумайте об этом: вы работаете с лидами, они пока не готовы купить или продать, зато готовы их друзья. И ваши лиды рекомендуют вас своим друзьям.

Лидогенерация через работу с лидом

Не хочу, чтобы у вас создалось впечатление, что «выращивание» лидов, их обработка — простая и легко выполнимая задача. Это далеко не так. Это динамический процесс, который требует корректировки и отладки. Но потраченные вами усилия будут стоить того.  

У меня возникает такой вопрос: почему вы тратите больше времени, усилий и средств на лидогенерацию (которая, очевидно, приносит вам в том числе и «тупиковые лиды»), а не на работу с уже имеющимися лидами (продвигая эти предполагаемые стоп-листы по каналам продаж)?

Передо мной множество агентов, которые постоянно пробуют массу различных методов лидогенерации, разные источники и системы, они уделяют практически все свое время генерации, но почти не тратят ни времени, ни усилий на конверсию уже имеющихся лидов в клиентов.

attracting-leads

Часто, когда не удается заключить сделку в течение нескольких месяцев или даже года, свою неудачу агенты объясняют тем, что «лиды слабые». Не стоит заблуждаться, не бывает слабых лидов, бывают слабые усилия по превращению потенциальных клиентов в покупателей.  

Время и усилия по генерации лидов должны включать также и время по их «выращиванию»

Помните, что генерация происходит в процессе выращивания. Когда вы поверите в то, не бывает плохих или слабых лидов, искренне поверите в это, вы не только измените свое мышление, но также измените свои усилия и их направление. Когда вы начнете больше времени уделять выращиванию лидов, подготовке потенциального клиента, ваш бизнес будет процветать. Иными словами, уделите 20% вашего времени на генерацию и 80% на конверсию потенциальных клиентов в реальных.

Поэтому никогда не говорите о них, что они «тупиковые лиды» или «слабые лиды» и начинайте их «выращивать» — готовить потенциальных клиентов, информировать, убеждать к покупке или продаже. И через 6 месяцев вас весьма порадует полученный результат. 

Я в социальных сетях.

Открытость - путь к успеху. С удовольствием приму вас в круги своих друзей на любой из платформ, если ваш интерес к тому, что я делаю, искренний и взаимный.

Стучитесь в Facebook, ВКонтакте, Linkedin, Instagram,Twitter, Google+.

И не забудьте "лайкнуть" страничку блога "О Загороде" в Facebook.

Читайте также официальные блоги компаний холдинга Vesco Group: vesco-consulting.ru/blog, vesco-realty.ru/blog, podryady.ru/blog

3 thoughts on “Не спешите отправлять лид в стоп-лист, или Главное заблуждение агентов по недвижимости

  1. Неужели за рубежом действительно есть те, кто вот так трясется над каждым лидом?
    На фоне нашего рынка, где о встрече на аванс неделями приходится договариваться, это выглядит как фантастика)))

  2. У меня возникает такой вопрос: почему вы тратите больше времени, усилий и средств на лидогенерацию (которая, очевидно, приносит вам в том числе и «тупиковые лиды»), а не на работу с уже имеющимися лидами

    Потому что время — деньги :)) шанс сделки по новым лидам значительно выше, чем по старым,.

  3. Конечно с этим не возможно не согласиться, если бы не одно но- агентам хочется здесь и сейчас. Думаю вопрос правильном распределении времени. Хотя как выращивать лиды автор умолчал))

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *